Marketing B2B

Marketing B2B

Définition : il s'agit d'un marketing d'entreprises à entreprises, a contrario du BtoC

2) démarche Markting opérationnel BTB

C'est un marketing qui est pratique, il est orienté vers le cours terme, il est davantage centré sur les actions (4P) que sur la réflexion . Il utilise des actions ou des leviers marketing . C'est le bras commercial de l'entreprise .

A) Comprendre les marchés

- analyser la dynamique du ou des marchés ( qu'est-ce que l'offre, qu'est-ce que la demande)

- comprendre le comportement d'achat en BtoB

- Mener ou conduire une étude de marché en BtoB

- Mener une segmentation marketing

- Choisir des cibles

- Définir un positionnement de l'offre

B) Conquérir les marchés

- Définir une politique produit BtoB

- Définir une politique de communication BtoB

- Définir une politique de distribution BtoB

- Définir une politique de prix BtoB

C) Contrôler les actions marketing

- Mener un audit marketing BtoB

- Mener un audit vente BtoB

3) démarche marketing stratégique BTB (le long terme vers l'amont )

On utilise des outils d'analyse stratégique en vue de définir un marketing stratégique

Identification des besoins par la segmentation stratégique

Objectif : identifier des domaines d'activités stratégique et analyser leurs pertinence

Analyse de l'attractivité de la demande en BtoB

Objectif : cerner les opportunités économiques auprès de la clientèle industrielle

Analyse de la compétitivité de l'entreprise

Objectif : définir la supériorité de l'enterprise (advantage concurrentiel)

Choix d'une stratégie en marketing stratégique

Macro environnement : Ce sont des facteurs qui sont externes à l'entreprise, et qui sont susceptible d'influencer celle-ci .

On retient :

Économique et technologique

Politco-juridique

Socio-culturelle

Le concurrentiel

Quel est l'outil qu'on utilise pour mesurer le macro environnement ?

PESTEL analyse des facteurs positifs et négatifs, et apporter des commentaires

Politique

Economique

Social

Technologie

Environnemental

Légal

SWOT (externe)

Macro environnement

Analyse des besoins par la segmentation stratégique .

Définition de la segmentation stratégique : c'est un processus de découpage du marché ( la demande ) qui consiste à identifier des produits marchés pertinents (DAS), et à mener une réflexion sur l'exploitation, de ces produits marchés .

Pour effectuer une segmentation stratégique, on doit effectuer deux découpages :

1) la macro segmentation : démarche Dereck Abell. Il s'interroge sur la notion de produit : qu'est-ce qu'un produit ?

Un produit est un ensemble de fonctions, s'adressant à des groupes d'acheteur (clients) et le produit est doté d'une technologie ( ensemble de techniques )

On liste un ensemble de critères

Il s'agit de faire

Un produit marché se situe à l'intersection d'une fonction d'un groupe d'acheteur,

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