Gérer les collections de commandes - Management des équipes commerciales

Management des equipes commercials

La marge

• Ce choix permet d’inciter le vendeur à ne pas accorder trop de remises (ses commissions seront minorées dans ce cas

• Ce mode de calcul n’est pas trop apprécié (transmission des infos sensibles à la concurrence et à la clientèle de la marge de l’entreprise

• La marge réalisée est une info confidentielle pour la plupart des entreprises

Les quantités vendues

• Le calcul des commissions est basé sur le volume réalisé

• Inconvénient : incitent les commerciaux à accorder beaucoup de remises et d’écouler les produits faciles à vendre pour générer des volumes

• Généralement appliqué dans la grande distribution car le commercial n’a guère de prise sur le prix

Les taux de commissions

• La détermination des taux à appliquer se réfère :

• La concurrence et aux pratiques du secteur

• Aux attentes des commerciaux (rémunération)

• A la marge de l’entreprise

• A une rémunération en phase avec le seuil de rentabilité de l’entreprise

2 types de taux :

• Taux fixe identique quels soient les produits les clients et les remise accordés

• Un taux différencié

Les taux dégressifs

• Ce taux oblige les commerciaux a doser leurs ventes dans le temps pour s’adapter à la capacité de production ou d’approvisionnement de l’entreprise en minorant le montant des commissions versées en cas de forte croissance de son activité

CA Taux dégressif

0 à 10 000 € 1.5%

10000 à 40 000 € 1 %

• Dans ce cas, quand le commercial réalise un CA mensuel de 30 000 €, son intérêt est alors de reporter les prochaines commandes le mois suivant

Ce système permet de vendre régulièrement toute l’année

La prime

• Elle est payes sous forme d’argent partiellement ou en totalité suite a l’atteinte d’un objectif

• Généralement associée a un système de rémunération fixe

• Complément de rémunération qui permet de stimuler les commerciaux pour des cibles précises

Les différentes catégories d’objectifs servant de base au calcul de la prime

Objectifs quantitatifs Objectifs qualitatifs

CA total ou partiel

Ou par catégories de produit

Nombre de produit a vendre

Nombre

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