Fiche commerciale: l'entreprise Rossi Carburant

Contexte managérial :

Rossi Carburant est une entreprise spécialisée dans la négoce et la distribution de produits pétroliers sur l’ouest de la France. La finalité de cette entreprise est nécessairement de tirer un maximum de profits de son activité mais aussi de satisfaire ses clients en leur proposant des produits adaptés à leur besoin, le tout ponctué de conseils précis et explicites d’une équipe de professionnels.

Créée en 1990 par Katia Rousseau, l’actuelle PDG, la société a pour mission de développer les produits qu’elles proposent en s’imposant comme une référence sur le secteur « Ouest » mais aussi en proposant diverses actions en lien avec les nouvelles énergies à ses clients , grâce notamment à des partenariats avec le distributeur pétrolier BP et la charte Eco fioul.

Rossi Carburant est un membre actif de la charte Eco Fioul, qui permet aux ménages souhaitant moderniser leurs installations de chauffage, de recevoir une aide financière pour mener à bien ce projet.

Au cours des dernières années, la société a dû s’adapter à une série d’événements majeurs concourant à une envolée du marché. Le développement des nouvelles énergies, tout d’abord, a quelque peu laissé de côté le chauffage traditionnel. Ensuite, la crise économique et financière a considérablement réduit le portefeuille consacré au chauffage. Enfin, le prix du pétrole ne cessant d’augmenter ,comme nous pouvons le constater à la pompe , les ménages ont préféré consacrer leur argent à des méthodes de chauffage moins coûteuses.

L’entreprise touche particulièrement deux cibles :

- Rossi Carburant s’adresse aux « gros porteurs », autrement dit les grandes surfaces ou grossistes en pétrole, qui commandent des quantités conséquentes de fioul.

- Sa filiale, Maine Fioul, s’adresse plus particulièrement aux PME/PMI ainsi qu’aux particuliers.

Les concurrents sont les autres distributeurs locaux voire nationaux tels que CPO, Auchan Fioul , Leclerc Fioul , Carrefour Fioul…

Leurs partenaires sont de deux ordres :

- Partenaires du secteur d’activité :

Le distributeur pétrolier BP qui propose des systèmes de financement (Carte Etoile) aux clients de Rossi Carburant.

- Partenaires locaux :

Ville du Mans, Conseil Général de la Sarthe.

Au niveau des ressources humaines, l’entreprise est ainsi organisée :

• PDG : Katia Rousseau

• Directeur Commercial : Manuel Girault

• Responsable du Pôle Carburants : Marc Thirouard

• Assistante Commerciale : Evelyne Galpin

L’âge moyen des salariés est de 35 ans

Le style de management est délégatif. En effet, la responsable Katia Rousseau définit clairement les missions et les responsabilités puis laisse l’autonomie nécessaire aux collaborateurs. Elle intervient ensuite uniquement quand cela est nécessaire ou à leur demande. Elle connait parfaitement ses collaborateurs car cette équipe est constituée depuis plus de cinq ans, elle leur laisse suffisamment d’autonomie mais également fait attention à ce que l’image de l’entreprise soit bien représentée.

Contexte organisationnel :

Le service ‘Maine Fioul’, filiale de ROSSI Carburant, est composé du Manager et Directeur Commercial M.GIRAULT, et de l’assistante commerciale, Mme GALPIN.

Manuel Girault délègue des tâches à son assistante en lui laissant une totale autonomie tout en faisant régulièrement le point avec elle.

Ces deux personnes gèrent des dossiers seules mais ils travaillent en étroite collaboration et se consultent afin d’avoir une opinion différente sur chaque dossier. Ils organisent également souvent des réunions avec la dirigeante, Mme ROUSSEAU, afin de définir la stratégie à adopter pour chaque client. L’entreprise a pour projet de développer

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