Les agences
Note de Recherches : Les agences. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar maxou14 • 4 Octobre 2014 • 304 Mots (2 Pages) • 648 Vues
CRA : 8/09/14
Un annonceur s’agit d’une entreprise qui achète des prestations de communications.
LA CRA c’est en quelques sortes gérer les besoins et les demandes d’une entreprise.
Intro : Des relations commerciales ? Pourquoi faire ?
La communication : activité de service donc négociations et relations entre un vendeur (agence ou prestataire en communication) et un acheteur (« annonceur »)
L’agence achète des produits et des services auprès d’autres prestataires (imprimerie etc…
Quelles relations et quelles démarches ?
La prospections : Les agences proposent leurs services et donc recherchent des clients potentiels (annonceurs), Les clients ont un grand choix de prestataires.
La rencontre :
Moment clef du projet de com et de la relation commerciale entre agence et annonceur.
Réflexion : matrice CAP (caractéristiques, avantages, preuves) Faire cette démarche avant toutes actions commerciales. Prendre ces éléments pour en dégager les aspects positifs du produit en fonction de notre ciblé visée. Les arguments peuvent varier en fonction des annonceurs.
Matrice FOFM en français (SWOTT) Identifier les opportunités menaces / forces faiblesses.
Prise de contact : Règle des 4x20 : 20 premières secondes/ 20 premiers mots / 20 premiers gestes / 20 cm distance
Se présenter à titre personnel, sa fonction et les collaborateurs si présents
Accroche : Rappeler le dernier contact s’il y a lieu, rappeler l’objet du rdv
Présentation de l’agence : Présentation des activités et de la structure de l’agence, l’historique et clients valorisants
Présentations des objectifs du RDV : Proposer un plan de présentation et un timing, expliquer l’objectif final, proposer les choix : les produits ou services.
Négociation : Objectifs (quels sont mes objectifs de prospection ?) → Préparer (Quelles entreprises dois-je cibler) → prospecter (je prends contact) → RDV (présentation de l’entreprise installer une relation et faire une proposition)→ Négociation (je finalise, je conclu je vends) → Relation (je fidélise)
...