Étude de l'entreprise Dell

Dans plusieurs de ses ouvrages H.Simon a tenté d’expliquer le succès de ce

qu’il appelle les ‘champions discrets’2 en prenant appui sur une étude qu’il a

effectuée, concernant les stratégies de 122 entreprises toutes leaders sur leur

marché de référence ou sur le marché mondial. Les entreprises dont il parle sont de

plus des entreprises relativement peu connues du grand public ce qui est le cas de

Dell (ou qui était son cas jusqu’à récemment).

En analysant les stratégies de ces champions, H.Simon met en évidence des

orientations stratégiques communes qui ont permis leur succès. On en distingue

principalement neuf que nous allons maintenant exposer. Elles sont particulièrement

intéressantes puisqu’on remarque très clairement que toutes ces règles sont utilisées

par Dell dans son modèle direct.

· Se fixer des objectifs clairs et ambitieux. Idéalement une entreprise doit toujours

chercher à être la meilleure et à devenir leader sur son marché.

· Définir son marché de référence de manière précise en incluant à la fois les

besoins des clients et les technologies.

· Concilier une définition focalisée du marché et une approche globale et traiter

aussi directement que possible avec les clients du monde entier.

· Rester proche des clients. S’assurer que toutes les fonctions de l’entreprise ont

des contacts directs avec les clients. Adapter une stratégie de valeur ajoutée pour

le client et suivre de près les clients les plus exigeants.

· Maintenir l’innovation dans les produits et les procédés. L’innovation doit être à la

fois centrée sur les technologies et sur les clients.

· Se ménager un avantage concurrentiel bien défini pour chaque activité et

défendre sa position concurrentielle.

· S’appuyer sur ses propres forces. Garder les compétences clés dans l’entreprise,

mais sous-traiter ou faire faire les activités non essentielles.

· S’efforcer d’avoir toujours plus d’opérationnels que de stratèges, sélectionner le

personnel de manière rigoureuse et communiquer directement avec eux afin de

les motiver.

· Adopter un style de leadership autoritaire pour tout ce qui concerne les options

stratégiques de base et participatif pour ce qui concerne leur mise en oeuvre.

On remarque en fait que tous ces principes

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