Variables démographiques et stratégies de sollicitation

Partie 1 (5 points)

Variables démographiques

Les variables démographiques divisent les individus selon les critères suivants : l’âge, le sexe, la profession, le revenu ainsi que le niveau d’études. L’âge est un aspect important, car comme nous l’avons vu dans les semaines précédentes les besoins diffèrent d’un groupe d’âge à un autre. Une personne dans la vingtaine n’aura pas les mêmes besoins financiers et objectifs qu’une personne dans la soixantaine. Par exemple, une jeune famille voudra épargner pour l’achat d’une première maison ou pour les besoins de leurs jeunes enfants. Une personne plus âgée aura besoin d’épargne en vue de prévoir sa retraite ou sa succession. Les produits recommandés aux individus diffèrent avec l’âge également, c’est pourquoi les institutions financières divisent leur clientèle par groupe d’âge pour proposer les bons produits. Cependant, il ne faut pas généraliser car tous ne sont pas au même moment de leur vie au même âge. Une personne de 40ans pourrait retourner sur les bancs d’école et avoir les besoins financiers d’un étudiant, alors que d’autres individus du même âge en sont rendus à payer les études de leurs enfants. La technologie vient également diviser les groupes d’âges, car plus on avance en âge moins les gens sont à l’aise avec les services mobiles ou en ligne ou n’ont simplement pas de téléphones intelligents pour pouvoir les utiliser. Encore une fois, il ne faut pas généraliser car nous avons tout de même 17% des individus âgés de 75 ans et plus qui ont une tablette ou un téléphone intelligent et qui peuvent utiliser les services en ligne.

La division par le sexe est une autre variable démographique dont il faut tenir compte. Les besoins changent et les centres d’intérêts ne sont pas nécessairement les mêmes pour un homme que pour une femme. Bien que les stéréotypes associés au sexe d’une personne soient en train de changer, ils sont tout de même encore présents. De plus, comme nous l’avons vu dans les semaine précédentes le sexe influence le rôle que joue une personne tout dépendant de la culture de l’individu. Ce sont des aspects que le planificateur financier doit tenir compte dans ses plans d’épargne.

Le revenu semble un critère logique parmi les variables démographiques car cela change énormément les habitudes de consommation. Les industries essayent de cibler certains groupes de consommateurs selon leur classe sociale et ne sont pas toujours accessibles à tous. Que ce soit pour les voitures, alcool, nourriture, etc. Les institutions financières ne font pas exception à la règle et divisent elles aussi leurs clients par le revenu. C’est la raison pour laquelle certaines cartes de crédit privilège requièrent un revenu annuel minimal pour y être éligible, ou bien une certaine somme de dépense mensuelle sur la carte. Le planificateur financier doit tenir compte du revenu de ses clients pour proposer les bons produits et adapter les plans d’épargne selon cette variable.

La profession va un peu dans la même direction que le revenu de la personne. Les institutions financières divisent leur clientèle selon leur profession. Par exemple, certaines institutions vont accorder des taux privilégiés aux personnes qui font partie des forces armées canadiennes. Certaines personnes doivent voyager pour leur emploi, les institutions ont des produits, comme des cartes de crédit, adaptées à ce type de besoin. Les clients sont également segmentés par le niveau d’études qu’ils ont. Les niveaux d’études que l’ont retrouve dans les segments sont le niveau secondaire, collégiale et universitaire sans oublier ceux qui n’ont pas d’études. Le planificateur financier doit évidemment porter attention a ses deux divisions, cependant cela doit être fait de façon discrète car le client peut se sentir jugé ou offensé.

Variables psychologiques

Les variables psychologiques divisent les individus selon leur mode de vie, leur personnalité et leur classe sociale. Certaines industries vont se fier aux variables psychologiques pour cibler leur clientèle, mais pour les institutions financières il peut être difficile de se fier a cela. Ces variables sont différentes d’une personne à l’autre et sont plus difficiles à mesurer. Le planificateur financier peut se fier à ses variables car ils ont des discussions avec leurs clients et en apprennent davantage sur la personnalité et le mode de vie de leurs clients. Les institutions financières doivent faire des sous-groupes généraux c’est pourquoi il est rare qu’elles utilisent les variables psychologiques.

Variables géographiques

Les variables géographiques divisent les individus selon leur emplacement géographique comme la province, ville, pays, régions, etc. dans lesquelles ils sont. Les institutions financières vont adapter leurs services selon la région dans laquelle elles sont situées. Les offrent de produits ne seront également pas les mêmes d’une région à une autre. Certains quartiers sont plus aisés que d’autres ce qui change la clientèle qui se présentera à la banque et n’auront pas les mêmes besoins.

Variables comportementales

Ces variables sont plutôt basées sur le comportement du consommateur comme le but de l’achat, la situation de l’acheteur, le taux d’utilisation et les avantages que le consommateurs recherche. Les institutions financières se basent sur ses critères pour offrir les bons produits à ses clients. Par exemple offrir le bon prêt selon les besoins du client, s’il achète une voiture, a besoin d’argent pour des rénovations ou pour des études. Le planificateur doit prendre en compte les besoins de ses clients ainsi que leur mode de consommation. Une fois qu’il connaitra ses variables il pourra fidéliser sa clientèle et ainsi augmenter ses ventes.

Partie 2 (5 points)

Les stratégies de sollicitation est une étape importante dans le travail d’un planificateur financier, même si elle n’est pas toujours appréciée par tous. Parfois la peur du rejet ou craindre de déranger les clients ne nous donne pas toujours envie de faire de la sollicitation. Cependant c’est la clé de la réussite car cela agrandie notre portefeuille de client et augmente nos ventes.

Où aller chercher les clients potentiels

Tout d’abord il faut savoir où aller chercher les clients potentiels, ce qui n’est pas toujours évident. Il existe quatre façons principales d’aller chercher les clients potentiels. Les sources internes de l’institution

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