Spanco. Les étapes qui peuvent conduire à la conquête d'un nouveau client

Prenons un exemple :

• Un commercial A gagne 5 clients sur un mois en ayant rencontré 50 prospects.

• Un commercial B gagne 5 clients sur un mois en ayant rencontré 60 prospects.

Le résultat est identique, pourtant le premier commercial « transforme » mieux ses prospects en clients.

Pourquoi cette différence ? Comment fait-il ? Il va nous falloir creuser un peu le sujet pour répondre correctement à ces questions.

Essayons de décomposer les étapes que peut comporter la conquête d’un nouveau client :

La transformation d’une opportunité potentielle (le suspect) en client passe en règle générale par 6 étapes.

Un moyen mnémotechnique pour les mémoriser consiste à construire le mot SPANCO.

Le SPANCO

S comme Suspect :

Le suspect est un prospect potentiel.

Le concept de suspect prend son sens au moment où vous vous posez la question de qui vous allez cibler. « A quelle cible mon offre peut-elle convenir ? »

Il s’agit à cette étape de définir vos cibles et de créer un fichier qualifié (soit un fichier exhaustif sur les informations nécessaires à votre prospection commerciale).

P comme Prospect :

Le prospect est un client potentiel.

Dans votre fichier qualifié, en croisant les critères, vous allez regrouper vos suspects qui comportent des caractéristiques communes (vous segmentez), puis vous prenez contact avec les différents interlocuteurs(généralement dans un premier temps par téléphone ou via un email).

L’idée étant de décrocher un rendez-vous afin de présenter votre offre.

Celui ou celle qui aura répondu favorablement à votre coup de fil ou courrier électronique s’appelle désormais prospect.

A comme Analyse ou Approche :

C’est le grand jour, vous rencontrez votre prospect après vous être correctement préparé.

Vous prenez le temps d’écouter sa problématique et prenez le temps de la réflexion avant de faire votre offre.

C’est le moment où vous analysez les besoins et la façon dont votre solution est capable de répondre à ces derniers.

C’est le moment où vous devez construire l’offre la plus adaptée aux souhaits de votre futur client. C’est également le moment de démontrer vos talents d’argumentation.

N comme Négociation :

L’offre étant définie, la négociation réalisée, il va falloir réaliser une proposition commerciale. C’est à ce moment que la négociation reprend.

Il va falloir faire accepter votre offre à votre client potentiel et répondre points par points aux objections.

C’est à ce moment que vous devez être prêt à moduler votre offre tout en préservant vos marges et votre « capital temps » afin de conclure votre affaire.

C comme Conclusion :

Votre prospect doit prendre sa décision.

C’est

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