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L’ETUDE DE MARCHE

1°) Préambule :

L’étude de marché a une place clé dans l’élaboration de votre projet, car vous devrez vérifier si vos produits et/ou services pourront se vendre, pour permettre la réalisation d’un chiffre d’affaires (CA) et assurer la rentabilité, et donc la pérennité, de votre projet.

Une fois cette étape franchie, vous pourrez :

- choisir votre statut juridique, votre régime fiscal,

- décider de votre méthode de production et/ou de commercialisation.

En effet, ce sont les conditions de fonctionnement du marché, les attentes de la clientèle, le rôle de la concurrence, le prix du marché ou le prix d’acceptabilité qui guideront votre choix de mode de production ou de commercialisation et du statut correspondant, permettant de dégager les marges souhaitées.

Pour la réaliser, vous pouvez :

- la réaliser vous-mêmes (ce qui sous-entend avoir du temps pour aller chercher les informations et rencontrer les interlocuteurs adéquats) ;

- acheter des études de marché déjà réalisées (auprès de syndicats professionnels par exemple) et en les « affinant » avec les données en possession de la CCI locale (dépenses commercialisables nationales et départementales, concurrence, flux de circulation, emplacements…) ;

- contacter une junior-entreprise (association d’étudiants issus soit d’écoles d’ingénieurs, soit d’écoles de commerce ou d’universités) qui propose de réaliser des études au même titre qu’un cabinet de conseil, pour un coût variant selon le nombre d’étudiants nécessaire, le temps passé par les étudiants sur le terrain et le nombre de personnes à interroger (pour information, le tarif de la journée d’études était plafonné à 280 € HT en 2010).

Si vous décidez de sous-traiter la réalisation de votre étude de marché, établissez un cahier des charges qui listera précisément ce que vous désirez savoir ainsi que le type d’étude que vous souhaitez : en effet, il existe 2 types d’études :

- étude qualitative : elle analyse les motivations et les obstacles par rapport à l’achat d’un produit ou d’un service ; pour ce faire, elle intègre des interviews approfondies (consommateurs potentiels, distributeurs, prescripteurs divers) ;

- étude quantitative : contrairement à la précédente, elle a pour but d’obtenir des chiffres en termes de part de marché ou de ventes, ce qui nécessite la détermination d’un échantillon de population selon des méthodes statistiques : celui-ci doit compter entre 300 à 1 000 personnes pour être représentatif.

N.B. : Il est préférable de réaliser soi-même son étude de marché afin d’être en prise directe avec le terrain (prospects, concurrents…) ; de plus, cela permet de réaliser des économies et d’être plus crédible par rapport aux financeurs car cela est une preuve de votre implication dans votre projet.

2°) Les 3 volets de l’étude de marché :

Pour acquérir une bonne connaissance de l’environnement, de la concurrence et de la demande du secteur d’activité, l’étude de marché doit comporter les 3 volets suivants : l’environnement, l’offre et la demande.

Elle doit vous permettre de répondre aux questions suivantes :

- que vais-je vendre ? : définition des produits/services proposés à la clientèle ;

- où vais-je vendre ? : définition de la zone de chalandise et choix du local ;

- à qui vais-je vendre ? : définition de la cible (particuliers, professionnels, collectivités…) ;

- comment vais-je vendre ? : définition de la politique commerciale (circuit de distribution, supports de communication…).

3°) Les bonnes questions à se poser :

- sur le marché :

• quelle est la valeur du marché visé aujourd’hui en volume et en euros, en France, à l’étranger ?

• quelles sont les tendances du secteur (hausse, baisse, stagnation) ?

• les produits se renouvellent-ils fréquemment ? : il faut anticiper les conséquences des effets de modes (smartphones…)

• quelles sont les évolutions majeures subies par le marché ? : il faut anticiper

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