QCM RDC SQY 2016

BRUNO KERAVEL 28 NOVEMBRE 2016  - RDC SQY 2016

CONTRÔLE DU 28/ 11/2016

PRENOM :

NOM :

Quelle est la différence entre croissance et développement ?

Quelles sont les différences entre la vente en B to B et en B to C ?

Quelles sont les différences entre la vente aux particuliers et la vente par l’intermédiaire d’un ou plusieurs distributeurs ?

Quelles sont les qualités principales nécessaires pour exercer le métier de responsable de développement commercial ?

Quelles étaient les 2 qualités/postures qu’avait le directeur des relations clients du Groupe Airbus (sur le départ) M. John Leahy ?

Qu’est-ce que l’assertivité ?

Combien d’étapes clefs y a-t-il dans un entretien de ventes, et lesquels ?

Dans la phase de préparation, mettre dans l’ordre d’importance :

- La connaissance des produits

- La connaissance des clients

- La connaissance de soi

- L’approche clients et prospects

Quels sont les principaux préjugés avant de voir un client ?

« Vivre en accord avec ses valeurs » et « se sentir unique et important » aident principalement à :

- Argumenter

- Conclure la vente

- Lever les objections

- Avoir confiance en soi

- Créer la confiance du client

- Avoir l’estime de soi

- Obtenir la fidélité du client

Quelles sont mes croyances  personnelles sur le métier de responsable de développement commercial ?

Quelles sont les croyances personnelles sur le monde des affaires que j’aimerais faire évoluer ?

Quelle est mon slogan professionnel personnel ?

A propos du SONCAS dans la connaissance client, quel est le profil vis à vis duquel vous vous sentez le plus à l’aise ?  

Pourquoi ?

Dans la conjoncture actuelle, sur le marché français, quels sont les principaux  profils que l’on pourrait trouver le plus fréquemment ?

Pourquoi ?

Quelle phrase pourrait prononcer un client/ prospect classé « N » ?

Quelle est la règle des « 4 X 20 » au moment de la prise de contact ?

Face à une « objection départ » dès la prise de contact, quelles attitudes prendre ?

Fixer un autre rendez-vous

Avoir une attitude agressive

Demander à rencontrer un autre responsable ou le supérieur hiérarchique

Multiplier et enchainer les questions

Abonder dans le sens du client et le valoriser  

Lors de l’échange, qu’est-ce qui « impacte » le plus le client, dans l’ordre ?

- Le verbal

- Le visuel

- Le vocal

Pendant la phrase de découverte, qu’est-ce qui permet d’éviter l’impression de harcèlement ?

Dans un échange commercial, quelle est la proportion consacrée à l’écoute de votre part ?

- 35 %

- 50 %

- 70 %

Qu’est-ce qu’une question ouverte ?

Qu’est-ce qu’une question alternative ?

En fin de découverte, quelle technique est utilisée ?

- L’observation des gestes, des mimiques, des mots, des réactions

- La reformulation

- Le silence total

- Une dernière question, la plus ouverte possible

- Démarrer l’argumentation

L’entretien avec un client ou un prospect doit avoir lieu :

- Uniquement dans son bureau

- A un emplacement où y a d’autres collaborateurs afin de les influencer

- A un emplacement où il y a des clients de votre client pour argumenter afin de l’influencer.

- A un emplacement favorable à la découverte, à la vente et à la négociation  

Que signifie « identifier la faille » lors de la phase découverte chez votre client ?

A quoi correspond la technique de « la bande des 7  CQQCOQP » dans la phase de découverte ?

Que cherchez-vous à découvrir quand vous êtes face à un client ?

- Ses besoins

- Ses problèmes

- Son organisation

- Ses motivations

- Ses critères de choix d’un fournisseur

Quels sont les principaux inconvénients de la question fermée ?

- La difficulté d’analyse

- Le peu d’information recueillie

- Le risque du « non »

- Passer pour un « harceleur »

Dans la phase de Découverte, quel est l’objectif de la question  « l’Alternative 3 voies » ?

- Proposer 3 solutions possibles pour lui donner l’impression d’avoir un large choix-

- Proposer 3 solutions dont une « repoussoir » pour mieux l’orienter vers votre intérêt

- Donner l’impression que vous êtes prêt à faire du « sur-mesure » pour lui

Pour identifier les faiblesses de votre concurrent, comment procédez-vous ?

- Je lui demande de me détailler tous les incidents rencontrés avec mon concurrent

- Je me suis renseigné avant lors de la préparation de ma visite

- Je lui pose des questions liées aux faiblesses de mon concurrent sans faire référence à lui-

- J’argumente activement sur tous les points liés aux faiblesses de mon concurrent

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