Outils de gestion commerciale pour TPE

Le micro entrepreneur (ou groupement de micro entrepreneurs, coopératives …le porteur du projet), doit examiner avant tout l’état du marché et de la demande pour s’assurer que les biens qu’il produira ou les services qu’il offrira, trouveront effectivement des débouchés.

La démarche marketing prend d’abord en considération le marché avant d’envisager les autres éléments :

• le produit et son prix,

• le réseau de vente,

• les moyens de la communication avec l’environnement.

C’est dans cette nouvelle problématique que s’effectuent désormais les choix de la gestion commerciale chez le micro entrepreneur.

Le porteur de projet étudie généralement le marché pour avoir une réponse à une ou plusieurs questions suivantes :

• Qui seront ses nouveaux clients ?

• Qu’attendent-ils du produit ?

• De son mode de distribution ?

• Quels prix accepteront-ils de payer ?

• Quelle est la situation des marchés sur lesquels il intervient ?

1. L’ETUDE DE LA DEMANDE

Nécessité de prendre en compte les besoins et les attentes des consommateurs vis-à-vis des produits qu’on cherche à leur proposer. Aujourd’hui il ne s’agit plus de vendre ce que l’on produit, mais de produire ce que le marché demande.

Aussi, l’étude de la demande doit-elle prendre en compte les éléments suivants:

• Importance et structure de la demande actuelle (en volume et par catégorie);

• Perspectives d’évolution de la demande (va-t-elle stagner ou se développer ?;

• Apparition de besoins nouveaux chez les utilisateurs ;

• Segmentation de la clientèle (par âge, par catégorie socioprofessionnelle…) ;

• Fidélité de la clientèle ;

• Exigences de la clientèle (qualité, hygiène, présentation…).

2. L’ETUDE DE L’OFFRE

Cette étape permet de définir une stratégie commerciale qui doit tenir compte des solutions déjà proposées par la concurrence en place. L'étude de l’offre peut révéler une concurrence peu développée, ou bien la présence d'un leader ou encore une concurrence diversifiée. Pour chaque cas, des actions spécifiques devront être prévues, comme par exemple développer un ou plusieurs avantages concurrentiels, cibler une niche de marché très précise qui distinguera l'entreprise, ou encore réfléchir à une façon originale de se présenter pour se démarquer des autres.

Une fois l'offre construite, le micro entrepreneur doit prévoir les relations avec ses futurs clients et décider des actions à mener pour favoriser ces relations. Cette réflexion permettra notamment de prévoir les coûts inhérents à ces actions de manière à les prendre en compte dans l'étude financière.

L’étude de l’offre doit analyser essentiellement :

2.1. Le marché actuel et potentiel: cette étape doit permettre au porteur de projet (H/F) d'avoir une idée sur l'importance du marché tel qu'il existe, mais également de savoir si ce marché peut être élargi vers de nouveaux consommateurs ou utilisateurs.

Le marché de la concurrence: la connaissance du marché de la concurrence est indispensable pour évaluer la part de marché qu'elle représente et la part qui peut revenir au porteur de projet (H/F). Cette étape doit être conduite avec le plus grand soin car les produits et services à haute valeur ajoutée s'adresse à une clientèle exigeante, prête à payer mais qui fait l'objet de beaucoup d'offres et de propositions de divers produits concurrents.

L’étude de marché peut avoir révélé :

• Une concurrence peu développée.

Le porteur de projet dispose dans ce cas de la plus grande latitude pour prendre ses décisions, mais cette situation est rare en dehors des créations véritablement '‘innovantes’’. Il convient de ne pas négliger pas la concurrence ‘’indirecte’’ constituée notamment par des fournisseurs de produits ou services différents mais satisfaisant le même besoin, ainsi que par les consommateurs eux-mêmes, en fonction de leur capacité à auto satisfaire leur propre besoin ;

• La présence d’un leader.

Le porteur de projet devra envisager de développer un ou plusieurs avantages concurrentiels ou de cibler une niche de marché très précise qui le distinguera;

• Une concurrence diversifiée.

Le porteur de projet devra mesurer les atouts de son offre face à ceux mis en avant par la concurrence et réfléchir à la façon dont il se présentera pour se démarquer des autres.

2.2. Les gammes de produits et services proposés: le porteur de projet (H/F) doit avoir une bonne connaissance des produits et services à la disposition de la clientèle. Cette connaissance lui permettra de bien situer son produit et d'en connaître les spécificités et le positionnement ;

2.3. Les politiques commerciales pratiquées: ces politiques incluent la distribution, la promotion, les prix, les conditions de paiement. Cette connaissance lui permettra de s'aligner sur les pratiques et les usages et éventuellement chercher à proposer une meilleure offre ;

2.4. Les segments de clientèle pour les produits existants la clientèle, en général, n'est pas homogène, mais constituée de plusieurs segments en fonction de l'âge, des revenus, des habitudes culturelles…;

2.5. Les nouveaux produits à lancer: lorsque le projet concerne un produit ou service nouveau, le micro entrepreneur doit bien évaluer les chances de réussite car une dispose pas du recul nécessaire pour apprécier le marché ;

2. 6. L’image de la micro entreprise et de ses produits: la connaissance de l'image permet au micro entrepreneur de proposer des produits et des services conformes aux attentes de la clientèle.

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