Méthodologie de sélection des marchés cibles

Laurence Dumont

1. Méthodologie de sélection des marchés cibles

L’entreprise Laurence Dumont souhaite exporter sur un nouveau marché étranger. Afin de déterminer quel marché l’entreprise doit viser, elle préalablement effectuer un diagnostic export ainsi qu’une étude de marché sur les pays visés et enfin une sélection. Celle-ci devra être structurée en plusieurs étapes. Tout d’abord nous devrons déterminer les critères de sélection de ces marchés, les critères généraux ainsi que les critères spécifiques. Les critères généraux porteront sur l’aspect géographique, politique, démographique et économique. Les critères spécifiques quant à eux encadreront les facteurs sociaux et culturels, la structure concurrentielle, la demande ainsi que l’analyse du marketing mix.

Cette étape réalisée, nous devrons ensuite effectuer le choix méthodique des critères. Ce choix doit être cohérent avec la conclusion du diagnostic export. Selon les indicateurs nous affectons des critères de sélection différents (ex : critères généraux : indicateurs d’accessibilité : accessibilité physique, conditions d’accès au pays ; critères spécifiques : la demande : taille du marché, comportement d’achat, attitude du consommateur…).

Ensuite nous élaborerons une matrice de sélection des pays en les comparants. Grâce à une notation de chaque indicateur en fonction des différents pays nous pourrons faire un choix stratégique pour l’entreprise. Pour cela nous avons la possibilité d’utiliser deux méthodes, la sélection sans pondération, ou la méthode de sélection avec notes pondérées.

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