Méthodes de prévision des ventes

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L A B UDGETISATION DES VENTES ET DES FRAIS COMMERCIAUX

I – Les techniques de prévision :

L’entreprise est une organisation à but lucratif, les bénéfices recherchés proviennent des

ventes. Il est donc indispensable de prévoir les ventes pour pouvoir établir les autres budgets.

Les ventes sont prévues pour les produits anciens à partir des données déjà enregistrées dans

le passer. Plusieurs techniques de prévision sont envisageables, parmi ces méthodes, la plus

usuelle est la méthode des moindres carrés.

La méthode des moindres carrés :

Cette méthode consiste à analyser les ventes déjà enregistrées pendant les périodes

précédentes en vu de déterminer une droite d’ajustement de la forme y = ax + b

Le coefficient « a » s’obtient comme suit : a = Erreur !

• X xi X − =

• Y yi Y − =

La fonction d’ajustement par la méthode des moindres carrés doit passer par les moyennes

X et Y . Autrement dit b

Le es s c co oe ef ff fi ic ci ie en nt ts s s sa ai is so on nn ni ie er rs s : :

Les ventes sont très souvent en augmentation puis en diminution de période en période, il y a

des périodes de haute saison et de basse saison.

L’entreprise doit déterminer la saisonnalité de ses ventes. Pour dégager les coefficients

saisonniers, l’entreprise doit recalculer les quantités vendues, par la droite d’ajustement choisie

par l’entreprise.

A chaque période, l’entreprise doit comparer ses réalisations et ses objectifs. Très souvent des

écarts se dégagent. Il peuvent être favorables (dépassement des recettes ou économie de

dépenses) l

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