Motivation De La FDV

Introduction :

Le principal rôle de la FDV consiste à vendre les produits et les services d’une entreprise. Cependant, vendre n’est pas tout : il faut de plus parvenir à maximiser les ventes. Cela signifie que le gestionnaire de la FDV a la responsabilité d’exploiter le potentiel de vente de chacun des membres de son équipe.

Dans cette partie, nous parlerons de la motivation, du latin motivus, « qui fait mouvoir », c'est-à-dire ce qui pousse à agir. La motivation est en quelque sorte l’élément clé qui amène les individus, particulièrement les représentants, à agir, soit à vendre. En effet, vu sa position de manager de la FDV, celui-ci est l’acteur principal auquel incombe la responsabilité de motiver les représentants à vendre selon leurs capacités, et c’est par son leadership qu’il pourra y réussir.

I) La relation entre la motivation et le rendement :

L’existence d’une relation entre la motivation et le rendement n’est plus remise en question par les chercheurs, loin de là. Par contre, il est important de souligner que la motivation n’engendre pas nécessairement les performances. D’ailleurs, on peut trouver un individu fort motivé qui ne performe pas bien pour autant. Mais nous pouvons quand même affirmer qu’à compétence égale un vendeur motivé performera mieux qu’un autre qui n’a pas le cœur à l’ouvrage.

II) La relation entre, d’une part, la motivation et, d’autre part, les besoins et les désirs.

Les individus parce qu’ils croient qu’ils peuvent satisfaire leurs besoins (physiologiques et psychologique) et leurs désirs en agissant d’une certaine façon. Les êtres humains ont tous des besoins à combler, qui donnent naissance à leurs tours à des désirs.

Prenons, par exemple, le besoin de se loger et le désir d’acheter une maison luxueuse. La relation entre le besoin et le désir provoque inévitablement des tensions parce que le désire en question est insatisfait. Ces tensions sont causées par le prix très élevé des maisons luxueuses. L’individu voulant combler ce désir déterminera alors les actions qui lui permettront de supprimer ces tensions. Ainsi, un vendeur fera plus d’efforts au travail afin d’augmenter ses gains ; de cette manière, il rendra possible l’achat du bien qu’il convoite.

III) La relation entre la motivation et la satisfaction :

La motivation vise notamment la réalisation de résultats après une période préétablie, tandis que la satisfaction implique le contentement face aux résultats qui on été obtenus. Concrètement, un vendeur peut être satisfait de son travail sans pour autant être motivé. L’inverse est d’ailleurs possible, c’est-à-dire qu’un représentant peut être motivé tout en étant insatisfait des résultats qu’il obtient. A ce sujet, un travail qui offre peu de satisfaction risque d’accentuer le taux de roulement, parce qu’un représentant insatisfait sera plus porté à chercher un poste dans une autre organisation où il espère être plus heureux.

IV) La motivation et le comportement des représentants :

On peut se demander pourquoi des représentants sont toujours très motivés et d’autres le sont moins. La raison est que certains vendeurs perçoivent leur travail comme fascinant et ne le quitteraient pour rien au monde, mais encore ils sont ambitieux et veulent toujours pousser plus loin leur performance de vente. En tout état de cause, la majorité des vendeurs ont besoin d’encouragement et d’éléments de motivation particuliers pour faire leur travail au meilleur de leurs capacités. Ce sont des comportements différents auxquels il faut s’adapter.

V) L’art de la gestion

L’un des principaux rôles du responsable des ventes consiste à créer un climat de travail favorisant un bon rendement. C’est l’art de la gestion. Le gestionnaire doit donc faciliter le rendement des vendeurs en utilisant adéquatement des facteurs de motivation qui amèneront les représentants à accroitre leurs efforts.

• Les facteurs de motivation :

- Le plan de rémunération

o La structure

o Le salaire

o La commission

o Les bonis

o Les primes

o Les avantages sociaux

- Les concours de vente (repas, voyages…)

- Les réunions et congrès

- Les récompenses : la reconnaissance du rendement par le gestionnaire et au moyen de prix

- Les possibilités de promotion et le plan de carrière

- L’image de l’entreprise

- Les quotas de vente et les objectifs à atteindre

- Le territoire de vente

- Les clients

- L’évaluation du rendement

- Les programmes de formation et de perfectionnement

- La gestion du service

o Le

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