Manager Les Clients

Le marketing est né de l’industrialisation, qui a elle-même profondément modifié la nature de l’échange entre un offreur et un demandeur. L’éloignement du premier par rapport au second et la standardisation de l’offre, ont conduit le fabricant-offreur à mettre en place des techniques qui lui permettent de rester en contact avec le marché, d’autant que les agents des canaux de distribution l’éloignent de la relation directe avec son client.

Le marketing a donc traditionnellement pour mission de gérer cette interface avec le marché, attentes recueillies par le biais d’études nécessaires à l’identification, à la compréhension et à l’estimation des besoins des clients.

Dans un article sur le marketing traditionnel, Marion (1995) rappelle que l’usage du marketing s’est imposé, en moins d’un demi-siècle, a partir d’une affirmation simpliste qu’il n’hésite pas à qualifier de simpliste : « Etant donné les besoins des clients, l’entreprise crée les choses qui vont permettre de les satisfaire ». Or, déclare l’auteur, tout porte à croire que la nature des besoins des consommateurs, loin d’être exogènes, comme le postule le marketing classique, serait plutôt de nature endogène. En réalité, les différences entres les produits étant de plus en plus tenues, les consommateurs se décideraient plutôt en fonction de l’image qu’ils se sont construites des objets proposés, et le rôle du marketing serait alors de proposer une image qui sera, ou ne sera pas, acceptée par le consommateur auquel elle est destinée.

En d’autres termes déclare toujours Marion, « l’image de ce qui est échangé n’est pas le point de départ volontariste de l’entreprise, c’est la résultante de l’interaction entre les différents pôles de la relation d’échange ».

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