Les éléments de la formation en entreprise

C. LA FORMATION

L’entreprise forme les commerciaux afin d’améliorer leurs compétences ou de leur en

faire acquérir des nouvelles.

1. Les éléments de la formation

a. La politique commerciale de l’entreprise

Les vendeurs doivent comprendre la stratégie tracée par leur entreprise avant

d'attaquer leur travail. Cela passera par

LA GESTION DE LA

FORCE DE VENTE

2

SOMMAIRE

SOMMAIRE .................................................................................... 3

INTRODUCTION .............................................................................. 4

I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6

A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6

B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7

C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9

II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12

A. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12

B. LE RECRUTEMENT .......................................................................... 13

C. LA FORMATION ............................................................................. 18

D. LA REPARTITION ............................................................................ 22

E. LA REMUNERATION ........................................................................ 24

F. L’ANIMATION ................................................................................ 27

G. LA MOTIVATION ............................................................................ 29

H. LE CONTROLE ................................................................................ 31

I. L'EVALUATION .............................................................................. 33

CONCLUSION ................................................................................ 35

BIBLIOGRAPHIE ............................................................................ 36

TABLE DES MATIERES ................................................................... 37

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I

NTRODUCTION

L’activité de base de la distribution est de vendre. La vente a comme définition la

cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d’argent qui est

parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement

par un tarif public.

La vente devient de plus en plus importante au sein de l’entreprise soucieuse de se

développer et de survivre. Et pour que l’activité de vente soit rentable et efficace,

l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens : les techniques de vente et la force de

vente.

Concernant les techniques de vente, ce sont les méthodes, formes et styles de vente

utilisés pour exercer les fonctions de vente. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente

pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles, mais il faut surtout

prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser.

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En ce qui concerne la force de vente, on a tendance à croire qu’il s’agit juste des

vendeurs en contact direct avec le client. Cela reste très limitatif, car en réalité, la force de

vente englobe l’ensemble du personnel de l’entreprise impliqué dans le processus de vente,

directement ou indirectement.

Nous estimons, en effet, qu’un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important

dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises et dans le

renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux.

A travers les différents éléments de ce document, nous cherchons à répondre aux

questions suivantes : quel est le rôle de la force de vente à sein de l’entreprise ? Comment se

passe l’acte de vente ? Et comment procède-t-on pour organiser la force de vente ?

Le présent dossier est organisé en deux grandes parties. La première partie est dédiée

à la présentation de la vente et des vendeurs. En premier lieu, nous présenterons les

différents

...