Les regles specifiques a la vente
Étude de cas : Les regles specifiques a la vente. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar dragonway • 12 Décembre 2014 • Étude de cas • 1 117 Mots (5 Pages) • 577 Vues
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CHAPITRE 3
LES RÈGLES SPÉCIFIQUES À LA VENTE
Objectifs du chapitre
Objectif
— Présenter les techniques de questionnement, d’argumentation, de traitement des
objections
Prérequis
— La relation commerciale
— Les stratégies de négociation
— La communication dans la relation interpersonnelle
FIDÉLISATION
PRÉPARATION
ACCUEIL
BESOINS
PRÉSENTATION
FERMETURE
26 LA COMMUNICATION
DANS LA RELATION COMMERCIALE
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LES RÈGLES SPÉCIFIQUES À LA VENTE .................................................................................................. 25
I. LA PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN DE VENTE ............................................................ 27
II. L’ENTRETIEN DE FACE-À-FACE ........................................................................................ 28
A. MÉTHODE AIDA.................................................................................................................................28
B. MÉTHODE PROFESSIONAL SELLING SKILLS (PSS) ................................................................28
C. MÉTHODE BELLINGER....................................................................................................................29
III. DESCRIPTION DES PHASES DE L’ENTRETIEN DE VENTE EN FACE-À-FACE....... 30
PHASE 1 : L’INTRODUCTION OU L’ENTRÉE EN MATIÈRE .........................................................30
PHASE 2 : LA DÉCOUVERTE DES BESOINS .....................................................................................30
PHASE 3 : ARGUMENTATION ET RÉPONSES AUX OBJECTIONS.............................................31
PHASE 4 : LA PRÉSENTATION DU PRIX ...........................................................................................35
PHASE 5 : LA CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ ..................................................................36
1. La conclusion ...................................................................................................................................36
2. Pousser la vente ...............................................................................................................................37
3. La prise de congé.............................................................................................................................37
IV. APRÈS LA VENTE ................................................................................................................... 38
A. LE SUIVI ...............................................................................................................................................38
B. LES RÉCLAMATIONS .......................................................................................................................38
V. LES TECHNIQUES DU QUESTIONNEMENT..................................................................... 39
VI. LES TECHNIQUES DE REFORMULATION........................................................................ 41
A. LES TECHNIQUES DE REFORMULATION ..................................................................................41
B. L’ÉCOUTE ACTIVE............................................................................................................................41
E CORRIGÉ DES EXERCICES D’ENTRAÎNEMENT .............................................................. 42
W9M17-F1/1 CHAPITRE 3 27
I. LA PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN DE VENTE
Les bases de la relation commerciale reposent sur la connaissance :
— de l’entreprise et ses produits ;
— du marché ;
— de la clientèle.
Le vendeur en magasin, par sa présence, les conseils qu’il apporte, sa personnalité, la qualité de son accueil,
est associé à l’unité commerciale dans laquelle il exerce.
Le commercial est à même de recevoir, de filtrer et de transmettre au manager de nombreuses informations
provenant du marché :
— perception de la qualité des produits par la clientèle ;
— réclamations des clients ;
— lancement de produits et/ou services nouveaux par la concurrence ;
— opérations promotionnelles de la concurrence…
Un entretien de vente suit un processus structuré en quatre étapes successives :
— Contact : réussir le premier contact.
— Connaître et comprendre : écouter le client, découvrir ce qui l’intéresse, comprendre ce qu’il veut acheter,
d’assurer d’avoir bien compris son besoin, ses mobiles d’achat (motivations).
— Convaincre par l’argumentation.
— Concrétiser : l’objectif est de faire acheter.
Pour réussir sa vente, il est important de la préparer. La préparation est le facteur décisif dans la réussite ou
l’échec
...