Les différents styles de clients négociateurs

Les différents styles de clients négociateurs

PRÉSENTATION

Une négociation réussie est comme un iceberg, sa partie la plus importante est invisible. Elle met face

à face les comportements des protagonistes, leurs croyances et leurs valeurs. Il est donc important de

les identifier tout en ayant à l’esprit que connaître les qualités personnelles que doit cultiver le

négociateur ne suffit pas : il est essentiel de se connaître soi-même.

Selon C.G. Jung, quatre fonctions sont à la base des tempéraments : sensation, intuition, pensée

et sentiment. Combinées avec les deux attitudes – extraversion et introversion –, elles conduisent à

établir quatre dominantes comportementales majeures :

LES AUDITEURS – LES SUPERVISEURS – LES CONCILIATEURS – LES PROMOTEURS.

LES AUDITEURS

Les AUDITEURS ont un sens profond des responsabilités, une grande loyauté vis-à-vis des

organisations et de leur relation aux autres. Ils s’appliquent à aller jusqu’au bout des choses mais

refusent de faire ce qui n’a pas de sens pour eux. En général, ce sont des gens qui travaillent seuls.

En négociation, ces personnes fonctionnent sur un mode rationnel. Elles font confiance aux faits et

ont tendance à être plutôt logiques, analytiques, méthodiques, détachées, sérieuses, rigoureuses,

posées et réservées. Leurs opinions s’appuient sur des critères logiques fondés sur leur expérience et

leurs connaissances. Elles pensent que, si les méthodes classiques existent, c’est qu’elles sont

efficaces. Ces personnes acceptent difficilement le changement.

LES SUPERVISEURS

Les SUPERVISEURS ont une vision claire de l’organisation, des possibilités futures et s’efforcent de

mettre en oeuvre leurs idées. Ils aiment les défis et synthétisent des sujets complexes, abstraits et

théoriques. Ils accordent une grande importance à la connaissance et exigent de la compétence (d'eux

et des autres). Ils détestent particulièrement la confusion, le désordre et l’inefficacité.

En négociation, ces personnes ont une vision globale des choses et rapportent rapidement les

informations nouvelles à des schémas plus généraux. Elles ont tendance à être perspicaces, capables

de faire des synthèses conceptuelles avec une vision à long terme. Leurs décisions sont logiques et

elles se révèlent fermes et décidées lorsque la situation l’exige.

LES CONCILIATEURS

Les

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