La sélection des marchés

1) La sélection des Marchés

L'entreprise qui souhaite s'internationaliser doit d'abord sélectionner les marchés qui lui semblent prioritaires. Une étude détaillée des marchés permet à l'entreprise d'éviter de prendre des décisions hâtives et intuitives, ne débouchant pas sur une prospection réussie.

A) les critères de sélection :

Chaque critère peut être caractérisé par un certain nombre d'indicateurs quantitatifs ou qualitatifs. La difficulté consiste à transformer en une note l'information correspondant à chaque indicateur afin de choisir le pays obtenant le meilleur score.

- l'accessibilité du marché : il s'agit de l'ensemble des obstacles contribuant à rendre difficile ou coûteuse l'exportation vers ce pays.

Facteurs physiques --> la localisation géographique

--> la logistique / le transport

--> le climat / les barrières naturelles

Facteurs politico-économiques --> les barrières tarifaires (douane, taxes...)

--> les barrières non-tarifaires (quotas, réglementation...)

Facteurs socio-culturels --> la religion

--> les traditions historiques

- la potentialité du marché : on évalue la taille du marché à travers les indicateurs économiques généraux et les données relatives aux produits de l'entreprise.

--> l'aspect macro-économique : le PIB, l'inflation, la croissance, l'investissement (IBCF), l'IDH, la balance commerciale...

--> l'aspect micro-économique : consommation, production, import/export

- la sécurité du marché : on apprécie les risques liés à la situation économique, politique et sociale du pays qui auront une incidence sur la sécurité des transactions, voir même des investissements.

B) l'outil de sélection : la matrice de sélection

La matrice de sélection est un tableau récapitulatif permettant de comparer la situation des différents marchés au regard des critères retenus. Pour chaque critère, une note est attribuée, traduisant la situation du pays à l'égard du critère concerné (1 pour défavorable ; 4 pour très favorable).

Les notes peuvent être pondérées pour tenir compte de l'importance relative des critères pour l'entreprise (1 moins important ; 4 plus important).

Les totaux obtenus par multiplication et addition permettent un classement pertinent des pays.

2) Diagnostic Export

Avant de franchir le pas de l'export, l'exportateur doit être conscient des forces et des faiblesses de son entreprise (interne) et être susceptible de mesurer l'impact de l'environnement

...