L Impact D Une Decision Stratégique Chez Dell

Dell, rappelons-le, fait partie de cette catégorie de constructeurs qui propose une gamme complète de matériel informatique (ordinateurs de bureaux, ordinateurs portables, serveurs, unités de sauvegarde, périphériques et services). Sa cible est constituée des quatre grandes cibles étudiées en première partie, à savoir les particuliers, les PME, les grandes entreprises et le secteur publique. Une cinquième cible vient s'ajouter aux quatre précédentes : les partenaires.

L'une des premières particularités de Dell, nous l'avons rapidement évoqué précédemment, est qu'il est le premier constructeur informatique à s'être positionné sur un modèle direct de commercialisation. Ce modèle repose sur plusieurs piliers :

- Il n'y a pas d'intermédiaires entre la firme et les clients finaux, ce qui permet automatiquement de proposer des prix plus attractifs sur le marché, ou, si ce n'est pas le cas, d'augmenter la marge du constructeur.

- Le modèle repose également sur une logistique en flux tendu. Le matériel (hormis périphériques) est produit une fois la commande passée ; cela permet d'économiser les frais de gestion des stocks.

- Enfin, le modèle repose également sur une excellente connaissance du marché, puisqu'il ne permet pas de bénéficier du réseau des partenaires, des revendeurs, et des distributeurs.

Cela a constitué pendant très longtemps l'une des principales forces du constructeur, mais, notons le, ce modèle a rapidement connu ses limites, et la firme a rapidement compris qu'il était nécessaire de le remettre en cause et de diversifier ses canaux de distribution. Aujourd'hui, en dehors de la vente directe par Internet ou par téléphone, la firme développe des partenariats, propose ses produits au sein des distributeurs grand public, et s'intéresse à une cible qu'elle considère maintenant comme stratégique : les revendeurs et les intégrateurs.

Le modèle de la production en flux tendu a également connu ses limites, car le fait de proposer des dizaines, ou parfois des centaines de configurations différentes pour un même modèle, représente des frais considérables, ne l'oublions pas. Ce modèle nécessite une logistique pointue que seul le constructeur peut prendre en charge. Dell a donc longtemps eu ses propres unités de production, contrairement à HP par exemple, qui a su rapidement sous traiter toute sa production. Aujourd'hui, Dell est entrain de remettre en cause ce modèle, en proposant des modèles moins personnalisables que d'habitude. C'est concrètement le cas avec la gamme Vostro (entrée de gamme pour les professionnels). Jusqu'en Mars 2010, la personnalisation de ce modèle était poussée. Aujourd'hui, Dell a su prendre du recul et a la capacité de savoir quelles sont les configurations les plus demandées. Cette transition a bien été reçue par la clientèle car la gamme a été complètement retravaillée et intègre uniquement les processeurs nouvelles génération d'Intel, à savoir les i3, i5 et i7. Notons que cette année, DELL a vendu son unité de production basée en Pologne ; cette dernière sera directement gérée par le sous-traitant chinois.

Il est nécessaire de préciser que tout notre propos se base sur le modèle de Dell pour les marchés du Nord. En Afrique par exemple, seuls les revendeurs

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