Japon et Business

C.C.F E 51

« Le Japon : Influence d’une bonne approche interculturelle»

 Frederic Dumont de Saint Priest, conseiller du commerce exterieur

Paris, 11 janvier 2017

I. RESUME STRUCTURE DE LA CONFERENCE         1

1. Conseil en aval de la négociation        5

2. Anecdote sur la puissance de la carte de visite au Japon         6

3. Anecdote sur l’importance de la position hiérarchique au Japon         6

II. LES ELEMENTS COLLECTES EN AMONT DE LA CONFERENCE        8

1. Information sur les pratiques commerciales au Japon-Fiche Business France        8

2. Monsieur Fréderic Dumont de Saint Priest à Mitsubishi           11

III. LES QUESTIONS PRÉPARÉES EN AMONT DE LA CONFERENCE         13

VI. LES REPONSES APPORTEES PAR LE CONFERENCIER A TOUTES LES QUESTIONS         13

V. TRAVAIL DE RECHERCHE EFFECTUE EN AVAL DE LA CONFERENCE         14

1. Règles de politesse et coutumes à respecter au Japon         14

1. Résumé structuré de la conférence

La conférence nous a été présenté par Monsieur Fréderic Dumont de saint Priest conseiller du commerce extérieur. Il a été formé à l’école ESC Rouen ou il a été admis après une première année de classe préparatoire aux grandes écoles de commerce. Il a bâtit sa carrière dans le commerce international grâce à une succession de chances qui lui ont permis de saisir de nombreuses opportunités.  Il a ainsi pu acquérir une expertise dans la pratique des affaires aux Japon. Son exposé nous a amener à une réflexion sur la culture Nippone et notamment sur l’importance de la prise en compte de la culture pour réussir à commercer à l’étranger.

L’intervenant nous a tout d’abord parlé de son parcours. Il a travaillé pour une entreprise qui commercialise du Plomb et du Zhang mais également d’autres métaux. Celle-ci, est rachetée par la suite, par une société Américaine qui vient bousculer les habitudes de travail du conférencier. Il est choisi pour participer à un échange de cadre au sein de l’entreprise. Il doit donc partir pour un an aux Etats-Unis (Pittsburgh) et laisser sa place à un cadre Américain. Cependant, c’est une décision difficile car monsieur de Dumont de Saint Priest entretien une relation amoureuse. Il décide donc de ce marier afin de ne pas renoncer à sa fiancée. Il nous a démontré qu’il est important d’équilibrer la vie privée et la vie  professionnelle.

Lorsqu’il arrive sur place, il ce retrouve dans un milieu hostile. Personne ne souhaite sa présence, l’entreprise est en pleine mutation et les employés ont du mal à changer leurs habitudes. D’autant plus, que les français ont une mauvaise image aux USA, ce qui rend l’intégration pénible. L’intervenant est appelé le « Frog» de l’entreprise.  Cependant, Monsieur Dumont de Saint Priest ne voulait pas passer un an à rien faire. Il s’interroge sur le développement des marchés porteurs en Amérique. Il jette son dévolue sur le Mexique. Ce marché ne voulait être exploité par personne. En effet, la barrière de la langue le rendait difficile à aborder. Cette stratégie s’est avérée un sucés, il y commercialise des tubes d’acier. Par la suite, il s’est très bien entendu avec ses collègues et à trouver sa place au sein du groupe.  Ce qui l’a conduit a resté encore un an pour continuer à développer ce marché.  

Puis, il revient en France et travail dans l’une des filiales du groupe en tant que fournisseur. Peu de temps s’écoule avant qu’une proposition pour une expatriation au Japon se présente. L’intervenant est toujours déchiré entre sa vie professionnelle et sa vie personnelle. En effet, il à trois enfants en bas âge ce qui le rend peu enthousiaste à entreprendre l’aventure. Il refuse donc la proposition par trois fois. Mais les négociations sont rudes et  on demande au conférencier ses conditions pour accepter le poste. Il décide de faire une liste interminable de dispositions avec l’espoir de ce voir refusé le poste. Mais contre tout attente ses conditions sont acceptées. Il part donc pout trois ans au Japon avec toute sa famille. Il y restera finalement 6 ans pour son intérêt et l’intérêt l’entreprise. En effet, le voyage s’est avéré être une expérience incroyable. Riche culturellement et professionnellement.

Monsieur Dumont De Saint Priest en ressort une expertise du protocole des affaires au Japon. Il nous a  donc donné de nombreux conseils pour réussir à négocier et vendre au Japon. Il nous indique dans un premier lieu qu’un voyage d’affaire au Japon se prépare méticuleusement. Il y a de nombreux facteurs à prendre en compte :

• Il ne faut pas y aller en juillet car c’est une  période très humide et l’on risque de perdre sa prestance et être avachit par le temps.

• Arriver le soir ou en fin d’après-midi  afin de bien dormir et être frais pour son rendez-vous. En effet, arriver le matin à 8H pour un rendez-vous à  10H est malvenue à cause du décalage horaire, mais surtout car il faut Prendre en compte la qualité de sa prestation et du contact.

• la carte de crédit est assez peu répandue. Il faut avoir du liquide sur soit.

• Ne pas prend le taxi en arrivant à l’aéroport. On privilégie le train pour éviter un cout élevé et pas nécessaire.

• Il faut faire attention aux congés nationaux afin de mettre toutes les chances de sont coté.

• Il faut également, ternir compte de la dimension socio-culturelle

Les Japonais sont très superstitieux, il faut donc faire attentions aux dates afin qu’elles correspondent à des moments propices pour faire des affaires.

• Pour le Japonais tout est dans la perception. Ils estiment que  si l’on est en retard alors  les commandes le seront également. Ainsi, même pour cinq minutes de retard, on prévient. Il ne faut surtout pas mettre la faute sur les autres ou sur un évènement.  (Ex : retard de train)

• Faire attention à la durée de la réunion. Respecter les délais impartis est primordiale. Si l’on souhaite disposer de plus de temps, il faut demander la permission à son interlocuteur. La politesse veut que l’interlocuteur ne va pas nous interrompre, mais si , ce dernier, à un rendez-vous il n’en sera pas moins gêné.

• Ne pas faire des courbettes : se contenter de faire un signe de tête.

Ne pas serrer la main et ne surtout pas les embrasser au risque de les mettre très mal a l’aise.

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