Cours D'audit Commercial: la démarche marketing

La démarche marketing a une logique. C’est le fruit historique d’une démarche commerciale. Le marché concerne les clients mais également les concurrents. Le marché doit être au centre des préoccupations des commerçants.

La démarche marketing et commercial se décline en 5 phases :

- Phase 1 : la connaissance : il faut connaître son marché pour se développer. C’est l’ingrédient de base. Il faut collecter et stocker les informations pour l’analyser via une base de données.

- Phase 2 : la compréhension : segmenter c’est comprendre un marché.

- Phase 3 : l’ajustement : On a l’obligation de s’adapter aux individus (exemple des portes petites au Moyen-Âge pour des gens petits !!). Il y a un ajustement de l’offre par rapport à une demande que les chefs d’entreprise ont capté depuis 5 ans.

(Méthode du kaizen : ce sont ceux qui font, qui savent)

- Phase 4 : l’intégration : c’est la phase de choix : Est-ce que je veux traiter tous les clients ou juste une partie ? Suis-je capable ? On a le devoir et le droit de se poser les questions. (on dépose le bilan non pas par absence de rentabilité mais par défaut de trésorerie).

- Phase 5 : l’action

Stratégie : Mise en place d’un ensemble de moyens qui met en place une situation A à une situation B. Qu’est-ce que je vais faire pour gagner 2% de Part de marché ?

Le marketing études est des travaux préliminaires qui permettent de monter une stratégie.

Dans une entreprise, il est aussi important d’analyser les produits que le bilan. Cette démarche peut s’appliquer aussi pour un besoin personnel.

L’audit : aller écouter, aller regarder pour comprendre. Un auditeur est qqn qui écoute, qui regarde, qui analyse. Il cherche à comprendre.

Le commerce est tout ce qui permet la mise en marché de la mise en service des produits.

Un audit commercial : je vais examiner tout ce qui touche au commerce c’est-à-dire : - la fonction achat

- regarder les produits (faire une analyse de l’offre)

L’objectif du module est :

- d’explorer l’audit dans toutes ses composantes

- de modéliser un schéma heuristique (une méthodologie) de l’audit

- maîtriser l’audit

On doit être capable de présenter et de défendre notre travail.

Les 3 E : Entrepreneur (Initiateur, repreneur, continuateur…)

Entreprise (rencontres et dynamiques internes)

Environnements (proches et lointains suscitant des défis et des opportunités).

Il y a une interaction permanente entre ces 3 données. Dans un audit commercial, il faut regarder tout d’abord son environnement, en regardant du général au particulier.

Depuis les années 50, on a connu 5 phases dans l’économie. On a commencé le marketing dans les années 70.

Année 50 : Economie de production : demande>offre ; sortie de la guerre. Changement de tension (110 à 220) On a rééquipé la France entière. C’est la conquête de marché. Marché porteur sans concurrence exacerbée => 0 marketing

Année 62-65 : Economie de distribution : les gens s’équipent par conséquent stratégie push ! Tout va encore très bien. C’est le démarrage des forces de vente. (VRP = commerçant à son compte.) On a commencé à voir sa réclame.

Année 62-65 : Economie de marché : la réglementation s’assouplit, les coûts de transport diminue, la fièvre jaune arrive (le péril jaune : la peur des japonais). Innovation car concurrence acre.

Fin 80 : Economie d’environnement : Le marketing est inévitable car on est dans un suréquipement total et des clients dont les comportement d’achat fluctuent en fonction de ce qui se passe autour d’eux. Ce qui est spécifique à notre époque est le poids des médias. En fonction de ce qui se passe, on va avoir des comportements qui vont varier (ex : la vache folle).

Année 2000 … : Economie de nuisance : on est complètement axé sur les heurts liés sur la pollution et l’environnement. On prend conscience que l’on a une planète. Le coût des

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