Cas Arvel

Leduc Cassandra BTS CI 2

Négociation : le Cas ARVEL

Plan de découverte des clients potentiels lors du salon

1) Taches à réaliser avant le RDV

- diagnostique maccro économique

- diagnostique méso-économique

- analyse de la culture du client

- pratiques commerciales

- les intervenants du secteur

2) Préparer des OAV

- carte de visite

- plaquette

- fiche produit, catalogues, brochures

- arguments

- fiche prospect

- objections/traitements

- press book

Questions

- êtes vous déjà parti en vacances ?

- avec une organisation ?

- avec un club ?

- ou avez-vous organisé vous même votre séjour ?

- où êtes vous déjà parti : en France ou à l’étranger ?

- avez vous loué un appartement, une maison ?

- partez-vous à l’aventure ?

- partez-vous seule, en famille, avec des amis ?

- emmenez-vous des animaux domestiques ?

- sur quelles saisons souhaitez-vous partir : printemps, été, automne, hiver ?

- avez-vous des dates précises ?

- combien de temps souhaitez-vous partir ?

- pour un budget maximum de cb ?

- souhaitez vous un séjour all inclusive (transport inclus) en pension complète, en demi pension ou autres ?

- si vous avez des enfants, souhaitez vous des activités comme le club enfants, des terrains de sport ?

- quels types de vacances recherchez vous : aventure, sport, détente, culture ?

- souhaitez vous des assurances ou disposez vous déjà d’une d’entre elles ?

- avez vous une destination favorite : mer, montagne.. ?

- quel est votre climat préféré en vacances ?

D'autres questions plus peronelles peuvent venir s'ajouter, de même lors des réponses aux précédentes questions...

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