Tupperware

La société Tupperware est créée en 1946 aux Etats-Unis par Earl Tupper, un ingénieur-chimiste. Elle propose alors des bols avec couvercles hermétiques pour conserver plus longtemps la fraicheur des aliments. Mais, dans le monde du marketing, la marque est surtout connue pour ses méthodes de vente : les vendeuses sont des femmes au foyer qui réunissent chez elles leurs amies et voisines afin de leur présenter et de leur vendre les produits, moyennant une commission.

Cette approche originale au coût fixe limité s’est révélée extrêmement efficace : malgré l’absence de publicité, Tupperware se diffuse rapidement dans les foyers américains et devient un précurseur de ce que l’on appellera plus tard « le marketing viral ». En 1961, la société arrive en France avec les mêmes produits, les mêmes méthodes et le même succès.

Plusieurs décennies plus tard, les produits ont été copiés et l’image a vieilli. Les réunions de consommatrices paraissent désuètes, la clientèle est de plus en plus âgée. AU début des années 2000, Tupperware décide de renouveler radicalement son approche marketing, en gardant les mêmes principes, mais mis aux goûts du jour. Il s’agit désormais de séduire les 35-45 ans et pourquoi pas, à termes, les 25-35 ans.

Pour ce faire, l’entreprise revoit sa gamme avec 200 produits allant du couteau-robot aux moules à gâteau, en passant par les bols de taille variable se dépliant selon la contenance souhaitée. Les nouveaux articles permettent non seulement de conserver les produits au réfrigérateur et au congélateur, mais aussi de cuire au micro-ondes et au four traditionnel : un produit Tupperware supporte aussi bien la température de -25°C que de 230°C. Plus haut de gamme, l’offre repose sur des matières diversifiées, et sur un design moderne et coloré. EN conséquence, les boites en plastiques, ancien produit fétiche de la marque, ne représentent plus que 9% des ventes ; plus de la moitié du chiffre d’affaires français est réalisé avec la coutellerie, les moules en silicone et les produits high-tech. Chaque année, le catalogue s’enrichit d’une trentaine de nouveaux produits conçus par le centre de design, installé en Belgique et le bureau de R&D situé en Floride. Parmi les axes de développement, on trouve notamment la recherche sur la conservation des aliments avec des matières comme le Gore-Tex qui laisse passer l’air mais pas l’eau. Par exemple, la cave à formage permet à celui-ci de ne pas transpirer mais ne laisse pas échapper d’odeur.

En complément, l’entreprise remet à plat ses méthodes de vente. Elle remplace ses réunions traditionnelles d’une heure et demie, voire deux heures, par des ateliers « savoir-faire » d’une heure, toujours à domicile, animés par des « conseillères culinaires » qui enseignent l’art des rouleaux de printemps, du foie gras ou du cake. « Ces ateliers visent un public beaucoup plus large : mères de famille, jeunes couples ou femmes actives », explique Denis Gruet, le PDG de la filiale française.

Pour la première fois de son histoire, l’entreprise a recours à la publicité, dans l’objectif de faire évoluer radicalement son image. Avec un budget de 500 000 euros, elle opte pour des visuels chocs montrant des personnes décalées par rapport à l’image actuelle, telles une punkette portant un iguane sur l’épaule, ou une jeune

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