Stratégie Et Marketing De L'innovation Technologique

Objectif de la formation Stratégie et marketing de l’innovation technologique

La formation Stratégie et marketing de l’innovation technologique a pour premier objectif de donner aux chargés d’affaires du PARI les moyens de faire une meilleure appréciation des dossiers d’innovation qu’ils reçoivent. Un accent tout particulier sera mis sur la recherche d’indices auxquels on peut reconnaître que les hypothèses marketing sur lesquelles repose le dossier (et parfois le business plan) ont des risques d’être erronées. Le deuxième objectif de la formation est de proposer aux chargés d’affaires une trame pour analyser et décrire correctement les marchés et la position des entreprises innovantes sur ceux ci. Les représentants du CRIQ trouveront dans cette formation les moyens de valoriser au mieux les technologies des laboratoires en évitant de tomber dans des pièges communs. Ils découvriront aussi comment construire des arguments étayés pour aborder les partenaires industriels de valorisation. La présentation de quelques outils marketing simple permet d’acquérir le réflexe incontournable de la segmentation du marché pour détecter la valeur d’une offre sur le marché. En dernier lieu, une brève présentation des spécificités des start-ups innovantes permettra aux chargés d’affaire et aux représentants du CRIQ de considérer le cas de ces entreprises particulière de manière circonstanciée.

Principes de base

Les principes de base sur lesquels reposent cette formation, sont les suivants.

• Modèles mentaux erronés et erreurs de raisonnement généralement cachés derrière l'innovation.

• Comment ces erreurs de raisonnement peuvent induire des choix méthodologiques inappropriés à l'analyse de la situation marketing d'une innovation.

• Comment les mauvais choix méthodologiques peuvent conduire à des analyse fausses.

• Présentation des pièges qui se referment sur l'innovation à la suite de cette cascade d'erreurs.

• Comment les conseils extérieurs peuvent se faire entraîner à leur insu dans ces pièges difficiles à débusquer à priori. Ou comment ne pas voir le problème. En effet, l'analyse qu'il est le plus plausible de faire de l'extérieur consiste à chercher à valider les chiffres avancés concernant par exemple les investissements, la taille des marchés, les volumes de ventes, la marge, le BFR, le ROI.....Hélas, cette analyse se révèle superficielle car elle remet rarement en cause les postulats implicites sur lesquels reposent le calcul des résultats.

• Présentation de principes de raisonnements alternatifs plus appropriés à l'innovation technologique.

1er jour

Matin : Les problèmes marketing clés posés par l'innovation

Le marketing des produits industriels technologiquement innovants.

Les marchés ne s'ouvrent pas tout seul. Il faut leur consacrer de l'énergie pour qu'ils s'ouvrent. Il faut les construire. Notion essentielle d’investissement marketing. Définition typologique de l'innovation technologique et invalidité de certaines approches de gestion de l'innovation. Rappel des taux d'échecs.

Présentation des caractéristiques marketing associées à l'innovation technologique.

Après-midi : Les pièges tendus par l'innovation technologique.

Les pièges de l'innovation technologique.

Présentation rapide des pièges. Décortication des modèles mentaux erronés qui y sont associés. Comment se construit le raisonnement qui conduit droit dans le piège. L'enthousiasme de l'inventeur devant le potentiel de son produit et son désarroi devant le problème du choix d'une cible.

Le premier piège est celui de l’objet technique ; produit au performances inégalées, aussi impressionnant pour les concurrents qu’inutile pour les clients.

Le deuxième piège est celui du mythe du gros marché décrit comme un amas uniforme et homogène. Or, les marchés sont hétérogènes et un premier objectif consiste à rendre compte de cette hétérogénéité en faisant la segmentation du marché. Présentation des erreurs méthodologiques engendrées par ces mauvais raisonnements. Analyser l'offre au lieu d'analyser la demande. Mal définir les contours du marché à analyser.

2éme jour

Matin : Méthode d’analyse des marchés qui n’existent pas encore

Méthode de segmentation

La segmentation des marchés revêt une importance stratégique dans les projets d’innovation car c’est grâce à elle qu’on va être capable de faire les choses qu’il faut (fixer des objectifs) et de faire les choses comme il faut (optimiser les moyens pour atteindre ces objectifs).

Présentation d’une méthode à la fois simple et robuste dans laquelle l’intuition joue un rôle important dans les premières étapes, pour rester plus près des sensations du terrain. Introduction au notions de segmentation technique et de segmentation comportementale. La

...