Présentation d'une garantie bancaire

1.1.1 Présentation de la « bancassurance »

Définition

La bancassurance est un système de distribution utilisant les réseaux bancaires pour la diffusion de contrats par des sociétés d'assurance (filiales ou partenaires des banques). Les contrats diffusés dans le cadre de la bancassurance peuvent relever :

• § des activités concernant la vie, dans ce cas on parle d'assurance vie portant sur les personnes. Elle se subdivise en 2 types d'engagements, la garantie « en cas de décès » destinée à verser un capital aux ayants droit de l'assuré et la garantie « en cas de vie » qui consiste à verser un capital à l'assuré s'il est encore en vie. Une nouvelle forme de garantie existe aujourd'hui, elle est appelée « capitalisation » et permet de souscrire des contrats proches de la garantie « en cas de vie », dans lesquels le souscripteur verse une prime unique capitalisée à un taux minimum garanti. Ce type de contrats est désormais utilisé dans le financement complémentaire des retraites.

• § des activités concernant la prévoyance et le risques divers, c'est ce qu'on appelle l'assurance I.A.R.D. (incendie, accidents et risques divers). Elle garantit le maintien du patrimoine en exerçant une fonction d'indemnisation en cas de sinistre. Elle regroupe les assurances automobiles, multirisque habitation, risques d'entreprises, etc.

Evidemment, ces produits s'adressent prioritairement aux particuliers et aux professionnels du fait de la fréquence des contacts avec leurs banques.

Approche stratégique

La banque peut distribuer des produits d'assurance simples mais ne semble pas bénéficier d'un savoir-faire pour les fabriquer. C'est pourquoi la banque doit effectuer un choix stratégique, à savoir, devenir assureur ou distributeur :

• § elle peut acheter une entreprise d'assurance ;

• § elle peut créer sa propre compagnie d'assurance ;

• § elle peut conclure une alliance financière (holding, joint venture) ;

• § elle peut passer un accord de distribution.

Si la banque choisit de devenir assureur, elle doit remplir certaines conditions. Elle doit tout d'abord prendre connaissance du patrimoine de sa clientèle pour mieux cibler les produits qu'elle va lui proposer ; puis elle doit contrôler ses coûts, son image de marque, le suivi des ventes et fidéliser sa clientèle.

D'un point de vue plus pratique, la banque doit bénéficier d'une capacité de gestion et de formation de son personnel, d'un niveau de sécurité suffisant (mutualisation des risques) et d'une adaptation aux contraintes d'organisation spécifiques à l'assurance.

Enfin, la banque doit acquérir un savoir-faire en matière de technique d'assurance, d'innovation et de connaissance du marché de l'assurance.

La réussite de son lancement dans la bancassurance tient essentiellement à la volonté de diversification de ses activités et à la qualité du choix des supports, c'est-à-dire que la banque doit doser le degré de connexité entre les produits d'assurance et les autres produits qu'elle distribue (SICAV, FCP). Elle doit également savoir estimer la capacité bénéficiaire de cette opération et mesurer l'originalité de son projet par rapport à la concurrence.

Cependant, il ne faut pas négliger les résistances au changement, c'est pourquoi cette entreprise doit susciter l'adhésion du personnel de la banque et évidemment, celle de sa clientèle. L'objectif est de montrer que l'assurance n'est pas étrangère au monde de la banque en concevant une formule à forte connexité accompagnée d'un service bancaire. Elle dégagera ainsi une marge bénéficiaire supérieure.

A titre d'exemple, l'assurance chômage peut être souscrite simultanément à un crédit. Cette gamme de produits d'assurance renforce la distribution des produits bancaires, on parle alors d'instrument d'accompagnement de la politique commerciale de l'établissement.

Généralement, garantissant une bonne rémunération à la clientèle, la banque compense par le volume la faible marge bénéficiaire du produit d'assurance. Le produit doit offrir une connexité suffisante pour représenter le prolongement naturel ou le plus commercial des services bancaires qu'il accompagne et porter sur un volume suffisant po 13113y2413n ur garantir l'amortissement des coûts.

Si la banque réussit dans sa stratégie de bancassurance, c'est-à-dire, imposer une image de marque et s'assurer une certaine crédibilité dans l'assurance, elle pourra développer des produits traditionnels d'assurance non liés à un support bancaire ; on les appelle les « produits d'assurance parrainés ».

1.1.2 L'activité assurance vie

Un outil de conquête et de fidélisation

D'habitude ce type de produit, de par sa diversité, s'adresse à une clientèle composée de retraités (1/3), d'employés (un peut moins de 1/3) entre autres, et de revenus très variés. Cependant, certains établissements proposent des produits plus évolués s'adressant essentiellement à une clientèle patrimoniale et de fortune.

Le but de la banque est alors de personnaliser ses offres et ses services par une approche différenciée des prospects et des clients car il existe un souhait de sur mesure de la part de cette clientèle « haut de gamme ».

Ainsi, la banque propose des contrats d'assurance vie présentant des avantages fiscaux et des rendements attractifs du fait de la faiblesse de l'inflation ces dernières années.

La clientèle recherche, à travers cette variété de produits, la protection du capital, sa valorisation et sa transmission. Dans cette perspective, des garanties sont appelées à jouer et les héritiers sont a même d'apprécier la qualité des services fournis et d'être réceptifs à une offre future.

En d'autres termes, c'est autant par la précision et l'adaptation des produits offerts que par la publicité que la banque essaie d'accroître sa part de marché et peut fidéliser sa clientèle. Pour ce faire, la banque bénéficie de l'aide d'une compagnie d'assurance spécialisée pour l'élaboration du projet, celle-ci pouvant être une filiale

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