POLITIQUE COMMERCIALE

2. La politique de communication

2.1. Le plan de marchéage

Le plan de marchéage aussi appelé plan mercatique met en oeuvre les 4 variables mercatiques qui le

fondement de toutes les actions commerciales, ce sont les « 4 P » :

 Produit

 Prix

 Place (= distribution)

 Promotion (= communication)

2.2. La politique produit

La politique produit consiste à donner une définition des caractéristiques d’un produit, pour le différencier

dans son univers de concurrence et attirer/fidéliser une clientèle ciblée

Le produit comme l’être humain suit un cycle de vie. Les 4 grandes phases dans la vie d'un produit le

lancement ou introduction, la croissance, la maturité et une phase de déclin.

Phase 1 : LANCEMENT

Phase 2 : CROISSANCE

Phase 3 : MATURITE

Phase 4 : DECLIN

2.3. La politique prix

Pour fixer le prix d’un produit, plusieurs méthodes sont envisageables:

 Le calcul du prix psychologique déterminé lors d’une enquête (sondage auprès des clients

potentiels)

 Le calcul du cout de revient (combien coute la production du produit à l’entreprise)

 Le calcul du prix par rapport à la concurrence, elle peut :

o se mettre au même niveau

o se positionner en dessous. Dans ce cas, l’entreprise opte pour une stratégie de pénétration

(l’objectif est de récupérer des parts de marché en sacrifiant son potentiel de profit)

o se positionner en dessus. Dans ce cas, l’entreprise opte pour une stratégie d’écrémage

(l’objectif est de donner une image haut de gamme du produit et de capter une clientèle

appétante au luxe)

2.4. La politique de distribution

Il existe 3 types de circuit de distribution :

 Circuit direct (vente direct du producteur au consommateur)

 Circuit indirect (vente au sein d’une centrale d’achat ou d’un grossiste =>Ex : Rue du commerce)

 Circuit long (circuit de distribution de type supermarché =>Ex : Darty)

L’entreprise peut opter pour 3 différents types de stratégie de distribution :

 Distribution intensive lorsque l’on peut trouver le produit partout

 Distribution sélective lorsque l’entreprise choisit les points de vente dans

...