Organigramme D'une Direction Commerciale

La direction commerciale et marketing regroupe les postes d’encadrement général des départements commerciaux, marketing et export. On la retrouve dans tous les secteurs d’activité : industries, services aux entreprises, commerce et moins fréquemment dans les administrations et les services publics.

La direction commerciale est représentée dans l’entreprise par plusieurs métiers : le directeur commercial, le directeur du commerce électronique, le responsable comptes clés, le directeur des ventes ou sales manager… Cette fonction occupe un rôle primordial en particulier dans le secteur de la vente de produits ou de services aux entreprises.

La mission principale de la Direction Commerciale consiste à recueillir et satisfaire les besoins des clients à travers une organisation adaptée et un réseau de distribution efficace, afin d’assurer le développement de l’entreprise et atteindre les objectifs, en termes de chiffre d’affaires ou de nombre de clients, élaborés par la direction générale.

La structure de la direction commerciale change selon le secteur d’activité de l’entreprise, la nature de son produit, le type de ses clients… Et donc il n’ya pas une organisation commerciale figée qui peut être appliquée à toute entreprise.

Dans ce qui suit, nous allons essayer de présenter une organisation commerciale complète, à adapter selon les besoins de chaque entreprise. Pour ce, nous avons opté pour le plan suivant :

• Les structures commerciales traditionnelles :

• Organigramme

• Missions et formation

Les structures commerciales traditionnelles :

L’organisation géographique

Appelée aussi structure par zone, elle ne tient pas compte de la variété des produits et de la clientèle

C’est généralement une structure qui sert de base pour des combinaisons plus complexes.

C’est pratiquement la seule possible lorsqu’on travaille avec des forces de vente supplétives ou déléguées car le contrat d’agent commercial porte en général sur une zone géographique.

Cette structure trouve tout son sens quand les clients doivent être visités fréquemment, que la gamme de produits est homogène et qu’elle peut être vendue par des vendeurs au même profil.

Avantages de l’organisation géographique

Limites de l’organisation géographique

Zone d’action bien délimitée, évaluation plus facile des résultats.

Frais de déplacements réduits.

Suivi de la clientèle plus régulière.

-centres de décision ne sont pas tous géographiquement bien répartis

-secteurs souvent inégaux en surface du fait des différences de potentiel entre secteurs géographiques

Figure : Organisation commerciale

...