Management Des Business Units

Management

1/ Règles du jeu et modalités d’évaluation ;

La Buisness Unit est comme une petite entreprise au sein d’une multi nationale.

• Qu’est-ce qu’une entreprise et une Buisiness Unit ?

• A quoi ça sert,

• Comment ça fonctionne ?

• Qu’est ce qui fait qu’une entreprise fonctionne bien ? Qu’elle fonctionne mieux qu’une autre ?

Comprendre l’entreprise :

• L’entreprise :

o La création de valeur, les aspects comptables et financiers.

• La Stratégie :

o Métier, buisiness model, Buisiness Plan, FCS (Facteur Clés de Succès)

o Organisation et fonctions de l’entreprise : Métier/Support/ Pilotage

o Le pilotage : la performance et sa mesure

• Le Marché et le client :

o Marketing/ Offre/ Cibles/ Communication

• La relation client et sa personnalisation, le CRM (Consumer RelationShip Management)

o Enjeux économique et humains, importance du management & des RH.

La valeur ajoutée est la différence entre le coût d’achat et le prix de ventes.

La fonction pilotage évalue et mesure la performance de toutes les fonctions de l’entreprise.

Les outils de CRM ont pour objectif la connaissance fine de chacun des clients afin de leurs offrir le produit et le service le plus adapté dans le but de les fidéliser.

Aujourd’hui, grâce à internet, le rapport de force entre le producteur et le client est en train de s’inverser. Les clients peuvent faire part de leurs préférences et peuvent signaler à la communauté tout produit défectueux ou offres abusives.

La notion de métier recouvre le domaine d’activité, les compétences, le savoir-faire de l’entreprise et/ou de la buisines unique.

Le cas de BIC montre bien que la notion de métier est précise : une entreprise spécialisé dans les produits d’usage courant ne peut pas vendre des produits haut de gamme.

La définition du métier conditionne la stratégie.

La stratégie est à l’origine l’organisation et l’utilisation des moyens pour atteindre ses objectifs sur le champ de bataille.

La stratégie est consciente de l’importance du temps et de s’adapter aux changements.

La stratégie des affaires a pour objectifs d’adapter l’entreprise aux risques et aux possibilités offertes par l’environnement (partie gauche du schéma). Elle a également pour objectif de positionner l’entreprise face à la concurrence en fonction des ressources disponibles.

« Elaborer la stratégie de l’entreprise, c’est choisir les domaines d’activité dans lesquels l’entreprise entend être présente et allouer des ressources de façon à ce qu’elle s’y maintienne et s’y développe. » (Strategor).

Les objectifs de la Business Unit :

• Comprendre la notion d’unité commerciale

• Etre capable de construire une offre adaptée à la clientèle

• Maitriser les calculs de prévision des ventes

1) Les relations commerciales et l’unité commerciale :

Gestion de la relation commerciale :

1. Les unités commerciales

2. La relation commerciale

3. La clientèle de l’unité commerciale

4. Le comportement des clients de l’unité commerciale

5. La concurrence

1) Les unités commerciales :

Définition : une unité commerciale est un lieu physique ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produit ou de services.

Les ventes en unité commerciales physiques :

 Les magasins à dominante alimentaire :

o Les grands formats (hypermarchés, supermarchés, hard-discount)

o Les petits commerces de proximité

o Les hard et soft discounts

 Les magasins à dominante non alimentaire :

o Les généralistes (Printemps)

o Les grandes surfaces spécialisées (La Fnac)

 La vente de services : agence, salons, etc…

Les ventes hors unités commerciales physiques :

 La vente à domicile :

o Moyen très réglementé

 Les ventes sur les foires et marchés de déballage

 La vente à distance

o Prise de contact de l’entreprise via des imprimés, des publicités presse, le téléphone, etc…

La VAD et les unités commerciales virtuelles :

 La vente par correspondance : le client commande par la poste ou par téléphone des marchandises et/ou service présentés dans un catalogue…

 Le téléachat : vente utilisant la télévision pour présenter les produits

 Le commerce électronique : le e-commerce concerne l’ensemble des échanges commerciaux effectués par l’intermédiaire des technologies de l’information

o Sur un site marchant sont proposés des produits que l’internaute peut identifier, commander et acheter en ligne

o Contrairement

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