Licence professionnelle – Techniques de vente

Université Hassan II – Ain Chock Année Universitaire 2012-2013

Faculté des Sciences juridiques, économiques et Sociales

Casablanca

Professeur : Toufik Rahmouni

Licence professionnelle – Techniques de vente

CRM

L’utilisation de l’ordinateur est autorisée à titre personnel

Un responsable de ventes de la chaîne Délice réalise une étude concernant ses ventes de plats préparés présentés dans les rayons des produits frais. Il se pose deux questions : (1) ce type de plat se vent-il mieux dans les petits locaux de la chaîne Délice ou grands locaux ? (2) le succès de ces produits est-il différent d’une région à l’autre du pays ?

Le responsable rassemble les données pour les 6 derniers mois dans tous les Délice de la région de Casablanca et celle de Marrakech. Pour chaque magasin de ces deux régions, il dispose des informations suivantes :

Type (QL) : Type de magasin {1=petit, 2=grand}

Région (QL) : Région où se trouve le magasin {1=Casablanca, 2=Marrakech}

Chifaf (QT) : Chiffre d’affaire du magasin {total des ventes durant les 6 derniers mois en milliers de dirhams}

Ventes (QT) : Montant des ventes de plats préparés durant les 6 derniers mois {en milliers de dirhams}

Categorie (QT) : Classement selon le nombre d’employés : 1 = Nombre bas. 2 = Nombre moyen. 3 = Nombre élevé

Indice (QT) : Indice de risque

(Remarque : (QL) = Qualitative – (QT) = Quantitative)

Questions :

1- Grace au générateur de graphiques, commandez un graphique en courbes (diagramme en ligne simple) avec la courbe gaussienne afin de voir comment est distribué le chiffre d’affaires. Commentez le résultat !

2- Pour les grands et les petits Délice, on a comparé à l’aide d’un tableau les ventes dans les deux régions. Ce tableau comprend pour chaque type de magasin et pour chaque région, la moyenne, l’écart-type, le minimum et le maximum des ventes. Que concluez-vous ?

3- Faites sortir un tri à plat de la variable relative au nombre d’employés dans les différents magasins et commentez-le !

4- Y a-t-il un lien entre le type de magasins (variable dépendante) et la région où ils se trouvent (variable indépendante) ? Procédez à une analyse de l’association à l’aide du Khi deux et commentez vos résultats ! Votre commentaire doit comprendre nécessairement les éléments suivants : le nombre des fréquences théoriques inférieures à 5, la marge d’erreur et la force de la relation (coefficient de contingence).

5- Procédez au regroupement visuel de la variable Ventes sur la base de 33,3% ! (Variable ordinale nommée ventes_rec). Faites sortir un tri à plat de votre nouvelle variable !

6- Grace au Marketing Direct, technique de segmentation, dégagez

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