Le prix dans le domaine de la mercatique industrielle

Dans le domaine de la mercatique industrielle, dans le B to B, la question du prix si elle n’est pas accessoire reste néanmoins subsidiaire par rapport à la recherche de la qualité de fabrication, le respect des délais de livraison. Ceux qui pensent le contraire, devrons se rappeler l’exemple de Mattel l’an dernier dans l’obligation à quelques mois de Noël, et avec une campagne de marketing négatif très forte, de retirer de nombreux de ses produits de la vente. Dans d’autres cas, on pense à Airbus ou les fabricants d’automobiles, leur délocalisation est autant une question de coûts salariaux, rarement industriels, que de positionnement de proximité sur des marchés émergents. Bref, le prix a repris de sa superbe. La polémique sur le prix des médicaments entre les pharmaciens et la grande distribution, emmenée par Edouard Leclerc, en atteste. Toutefois cette notion qui pourrait paraître la plus claire du marketing, le prix c’est mathématique, mérite quelques éclaircissements. Nous montrerons également que le prix isolé n’est rien mais que c’est la cohérence entre l’ensemble des éléments du marketing-mix, on parlera de stratégie, qui fait la différence sur des marchés atomisés et hyper-concurrentiels. « La question de la fixation du prix occupe une place originale et originelle en gestion. Son énoncé repose sur des théories proposées, d'une part, par l'économie et les mathématiques et, d'autre part, par la psychologie et la sociologie. Ce n'est que graduellement que le marketing s'est "posé" dans le domaine en s'opposant aux théories antérieures et qu'il a su laisser une empreinte propre, en améliorant en particulier la connaissance des comportements des acheteurs face au prix », affirment Jean-François Trinquecoste et Manu Carricano dans leur article sur le marketing et le prix, une histoire, une actualité, des enjeux, publié à l’occasion du septième Congrès des tendances du marketing à Venise en début d’année 2008.

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