Le plan de découverte

La découverte se fait grâce au plan de découverte, outil d’aide à la vente et l’argumentaire est aussi un outil d’aide à la vente. Donc pour réussir une vente tout dépend des étapes que sont la découverte et l’argumentation.

Le plan de découverte permet aux vendeurs de mettre en place une liste de questions à poser au client afin de diagnostiquer le ou les besoins d’un client.

-le plan de découverte se compose des questions suivantes :

- questions d’information (identification du client),

- questions de validation (vérification de l’existence du problème du client),

- question d’engagement (reconnaissance par le client de son besoin),

- question de reformulation pour pouvoir commencer l’argumentation.

Les mobiles d’achat ainsi découvert sont regroupés selon la classification SONCAS

L’argumentation consiste à utiliser les informations recueillies lors de l’étape précédente pour d’adapter l’offre produit ou service aux besoins des clients potentiels.

La construction d’un argumentaire CAP (caractéristiques-avantages-preuve) en fonction du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)

Les objections : utiles à l’argumentation, elles permettent de savoir ce qui inquiète le client ou ce qu’il ne comprend pas.

Si toutes ces étapes sont respectées alors le client sera convaincu et devrait acheter le produit sans problème.

Le premier point de toute fidélisation passe avant même le premier acte d’achat, à savoir le ressenti du client dans le magasin. S’intéresser, trouver un point d’intérêt, lui faire raconter « son histoire » permet de se rapprocher de la vente mais aussi de la fidélisation.

Pour fidéliser les clients on peut utiliser plusieurs outils de fidélisation à savoirs :

- Newsletter, réseaux sociaux, applications Smartphones: rester en contact avec ses clients.

- Pour inciter vos clients à fréquenter régulièrement une enseigne, il faut leurs proposés une carte de fidélité.

- Jouez la carte du relationnel et chouchoutez les clients les plus fidèles. Pour cela, montez un club VIP, en envoyant des invitations spéciales, rendez-vous réguliers, rencontres originales et des services variés.

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