Le Marketing

PROFESSEUR: KAMAL MOUMNY

MARKETING B TO B

COURS

Ingénierie d’affaires Année universitaire : 2012-

2013Pourquoi étudier le Marketing B to B

Les marchés ont changé

L’environnement s’est transformé et, en particulier, les marchés

interentreprises marqués par quatre tendances principales :

1. La mondialisation qui s’est étendue aux différents secteurs

d’activités.

 Quelle que soit sa taille, il est impossible pour une entreprise de

raisonner seulement à l’échelle d’un pays ou d’un continent.

 Elle doit pouvoir importer et exporter mondialement,

simplement pour rester compétitive.Pourquoi étudier le Marketing B to B

Les marchés ont changé

2. La libéralisation des marchés progresse régulièrement dans les

différentes zones, indépendamment des options politiques.

 Les acteurs du secteur public ont réalisé graduellement qu’ils

ont besoin d’ouvrir leur capital pour pouvoir financer les

investissements en recherche et développement.

 Par ailleurs, très vite s’est répandue la nécessité d’accords

transnationaux pour résister aux multinationales concurrentes.

 Un statut étatique freine souvent les partenariats internationaux.

 Pour toutes ces raisons, s’est étendue la libéralisation des

secteurs anciennement protégés, qu’il s’agisse du transport

aérien ou ferroviaire, mais aussi des secteurs énergétiques ou des

services .Pourquoi étudier le Marketing B to B

Les marchés ont changé

3. La généralisation des effets dus à Internet et aux technologies de

l’information a, d’une part, réduit les écarts entre les entreprises

des pays développés et des pays en développement.

D’autre part, les processus d’achat, en particulier professionnels,

ont été raccourcis, aboutissant à la dématérialisation des

procédures d’achat , notamment sur les marchés publics.

4. Le fait que les entreprises des secteurs technologiques et parfois

étatiques soient de plus en plus nombreuses à adopter une

approche client a progressivement élargi l’application des

concepts et des outils du marketing B to B.Pourquoi étudier le Marketing B to B

Les marchés ont changé

Le temps s’est accéléré, tous les secteurs sont

aujourd’hui en proie à une concurrence

mondiale. Les entreprises, pour sauver leurs

marges, sont contraintes de réduire leurs

coûts de fonctionnement, y compris pour les

structures marketing et commerciales.Pourquoi étudier le Marketing B to B

Le marketing s’est adapté

• Face à ces changements, le marketing doit nécessairement

évoluer et adopter de nouveaux modes de fonctionnement.

• Plus proche du terrain, il doit tout d’abord raccourcir les

cycles, de la conception à la mise sur le marché.

• L’objectif de fidélisation des clients actuels devient

prioritaire sur la recherche de nouveaux débouchés dans

une fuite en avant permanente.

• Il s’agit d’optimiser les dépenses relatives aux études et

aux actions de communication, en contrôlant plus

régulièrement et plus finement l’efficacité de l’argent

investi.Pourquoi étudier le Marketing B to B

Le marketing s’est adapté

• Enfin, il est devenu nécessaire d’accélérer la prise de

décision , souvent par une diminution du nombre

d’échelons hiérarchiques et un décloisonnement des

entreprises client.

• Progressivement, la dimension client a dû pénétrer

les différents services de la GRH à l’organisation de

la production en passant par la R&D.Chapitre 1: Les spécificités du marketing B to B

 L’expression Business to Business est un anglicisme désignant l’ensemble des

entreprises fournissant des produits et des services à d’autres entreprises,

administrations collectives locales.

 L’expression est souvent employée en abrégé: marketing B to B.

 Pourquoi ne pas utiliser plus simplement une expression française? Il y aurait

au moins quatre solutions, mais aucune n’est vraiment satisfaisante:

 Le marketing d’entreprise à entreprise : traduction la plus logique,

elle est restrictive en ceci qu’elle exclut les organisations qui ne sont pas

des entreprises au sens classique du terme, telles que les administrations et

les collectivités

...