Le Marché

DUC

CHAPITRE II. LE MARCHÉ.

I. Le concept de marché.

A. Définitions.

A l'O. : Marché = pt de rencontre acheteurs/vendeurs pour échange de marchandises.

Economiste : Marché = (E) vendeurs (offre) & acheteurs (demande) pour échange P ou S.

=> Schéma des différents marchés d'une économie moderne.

Marketing :

Secteur = Offre.

Marché = Demande par laquelle le marché-cible est défini.

E. ne peut satisfaire (E) marché → Segmentation = Adapter offre en f. des gpes distincts de C => Multitude de marchés caractérisés par un P ou un S.

=> Schéma du système élémentaire du marché en marketing.

B. Typologie des marchés.

1) Taille & segments de marché.

• Les Très Grands Marchés = Milliards d'euros (ex. : alimentaire).

• Les Niches = Sous-ensembles : petite taille + C particuliers + potentiel de dvpt limité + millions d'euros (Ex. Pdts diététiques pour sportifs de Ht niveau).

• Les Segments : → Segmentation marché selon =

- de Clientèle = gpes de C homogènes.

(Ex. : Ordinateurs → Utilisateurs familiaux & professionnels).

- par Produits = catégories de pdt (Ex. Vins de pays, vins d'aoc, …)

- de D° = modes de D° (Ex. Marché des boissons : D° alimtaire & CHR).

- Géographiques = régions ou pays (Ex. Marchés locaux & mondiaux).

2) Les types de marchés.

=> Schéma exemple marché générique.

Marketing → Marché E. = Marché générique + Marché principal + Marché support.

• Marché Générique ou de référence = Besoin ou type de conso° => Regpe 1 ou +sieurs marchés regpant des demandes différentes.

(Ex. Marché minceur, marché éducation, marché transport, ...)

• Marché Principal = (E) des marques ou E. en concurrence sur un marché précis, pour un pdt ou une catégorie de pdts déterminés (Ex. Sodas, véhicules particuliers, ...)

• Marché Support = (E) des pdts complémentaires ou substituables à ceux du marché principal, caractérisés par des cptmts de conso° similaires.

3) Les marchés amont & aval.

Commercialiser un pdt : E. → Ce qui précède la phase de Pduc° (Amont) + ce qui la suit (Aval).

=> Schéma Marché Amont & Marché Aval.

4) Les marchés réel & potentiel.

Marché dvpé par E. dépend de la cible & donc de ses C.

- Déjà C de l'E. = Marché réel : Mesuré par Volume des ventes effectives du pdt considéré au cours d'une période de référence.

- Susceptibles de le devenir = Marché potentiel : Estima° du Volume max. que pourraient atteindre les ventes sous une période déterminée. Poss à partir du moment où Pouvoir d'Achat + Vouloir d'Achat des consommateurs.

II. Les intervenants & l'environnement du marché.

=> Schéma des intervenants & de l'environnement du marché.

A. Les intervenants sur le marché.

(E) des acteurs = rôle sur marché de l'E. = Système d'interractions entre des publics susceptibles d'exercer une influence sur les ventes d'un pdt.

=> Cpdre les motivations + actions des différents acteurs → Faciliter estima° du Vol des ventes & du potentiel de marché de l'E.

1) Les producteurs.

Alimenter le marché en f. des besoins.

Taille + Savoir-faire + Notoriété => Gde variété des stratégies de pdts offerts + prix pratiqués + gamme + positionnement + réseau de D°.

2) La clientèle finale & les acheteurs.

Consommateurs + Utilisateurs + Usagers de l'Offre au coeur de la pol. marketing de l'E.

Etudes sur :

• sa composition

• son cptmt

• ses motivations

• ses attitudes

• ses critères d'achats et processus de décision

! : Distinc° entre consommateur & acheteur.

Consommateur = ne peut etre acheteur d'un pdt.

Acheteur = pouvoir décisionnaire en Mkting B2B.

3) Les influenceurs.

Etude cptmts + Motivations des C = Influence déterminante sur achat d'un pdt (Rôle de prescripteur ou de conseil).

• Le leader d'opinion = influence d'aps expérience, statut d'expert, autorité naturelle ou profession.

• Le prescripteur = détermine pour une autre personne, impérative, P ou S qu'elle doit acheter (médecine, …)

• Le préconisateur = recommandation peut influencer fortement l'acheteur sans s'imposer (artisans, décorateurs, enseignants, …)

• Le BAO (Bouche à Oreille) = faire circuler une info° d'un indiv. à un autre.

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