La quatrième solution

La quatrième décision consiste à développer les ventes des clients professionnels. L'objectif est de doubler les parts de marché d’ici 2012 en diversifiant l'offre et en l'étendant aux services liés à l'acquisition de matériel informatique (stratégie de diversification) et en rattachant des entreprises du secteur (stratégie de croissance externe).La réduction des coûts, le changement de mode de distribution et le développement du design dont des décisions qui s'inscrivent dans des stratégies émergentes.

La décision de se développer sur le secteur des clients « professionnels » s'apparente davantage à une stratégie délibérée.

De même, Dell n'a pas été en mesure de pénétrer le marché grand public. Sa volonté affichée d'opter pour une distribution classique par l'intermédiaire de grands distributeurs s'est soldée par un échec. Une partie de l'explication réside dans le fait que Dell n'est pas en mesure de leur proposer des prix attractifs en raison de ses difficultés à innover.

Dans le premier paragraphe de la présentation de l'entreprise, on peut voir que les objectifs de Dell ne sont pas établis : « il ne faut plus penser à Dell comme un fabricant de PC, mais comme à un concepteur d'appareils électroniques grand public » objectif présenté par le DG, mais aussitôt démenti par les propos suivants « Dell est avant tout une entreprise qui vend du matériel et des solutions informatiques aux autres entreprises ». De même, Dell n'a pas été en mesure de pénétrer le marché grand public. Sa volonté affichée d'opter pour une distribution classique par l'intermédiaire de grands distributeurs s'est soldée par un échec. Une partie de l'explication réside dans le fait que Dell n'est pas en mesure de leur proposer des prix attractifs en raison de ses difficultés à innover.

Enfin, Dell n'a pas su prendre le virage des téléviseurs, des organisateurs personnels et des lecteurs de musiques. Selon Ansoff (1965), la firme doit avoir des buts clairement définis et opératoires, pour acquérir ou conserver un avantage stratégique. Sans objectif clairement établi, il est difficile d'élaborer des stratégies cohérentes.

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