L'approche 4P En Marketing

L'Approche "4P" en Marketing

On appelle stratégie commerciale le développement d’un marketing mix approprié. Les éléments du mix marketing sont : le Produit, le Prix, le Lieu/la chaîne de distribution, la Promotion et les Personnes/le processus. Le marketing mix consiste aussi à sélectionner le client/marché cible, à étudier son motif d’achat et son comportement, à étudier la segmentation du marché sur une base appropriée, à évaluer chacun des segments, à choisir le segment approprié comme marché cible.

Stratégies de vente

Rejoindre les chambres de commerce et les associations professionnelles peut faciliter les choses. L’étude montre que le processus d’établissement dans les zones de vente au détail peut être améliorée par l’utilisation des chambres de commerce et associations professionnelles. Si le voisinage du marché n’est pas assez large pour absorber des ventes journalières, alors la vente en gros peut constituer une alternative. Si l’équipe de vente n’est pas formée à gérer les clients, ils peuvent aller vers d’autres entreprises. Même les personnes qui font du lèche vitrine peuvent être des acheteurs potentiels. Ainsi, l’équipe de vente devrait les satisfaire et leur montrer qu’ils s’intéressent aussi à eux en tant que clients. Toutefois cette question doit être gérée délicatement.

Il est crucial d’éviter de laisser la boutique aux parents ou aux visiteurs sociaux. Sans cela, au bout d’un certain temps, une partie des produits destinés à la vente seront utilisés par les visiteurs ainsi qu’une bonne partie du bénéfice.

Vendre en collaboration avec des supermarchés ou des distributeurs très visibles et très respectés est une alternative. Dans de tels cas, les acheteurs ne doutent pas de la qualité du produit. Ceci n’implique pas que la PME qui utilise ce canal doit toutefois devrait offrir des produits de bas de gamme, ce qui aurait un impact négatif pour le Supermarché. Ainsi cette approche pourrait doper les ventes de l’entreprise et attirer plus de consommateurs. Par exemple le Supermarché de 'Meskerem' ou 'Fantu Gebeya' très connus, permet à certaines petites et micro entreprises de placer des produits tels la vaisselle, des chaussures, des produits artisanaux et de poterie etc. ou de les introduire directement sans concurrence avec les produits du Supermarché. Si le marché est régional, les produits peuvent être distribués par un magasin de vente au détail compatible au niveau régional.

Assigner un commercial avec de bonnes aptitudes à la communication constitue une bonne technique de vente. Certains utilisent le canal de l’amitié pour vendre. Bien que l’amitié constitue une part importante de la vente, le produit devrait être adéquat tant sur le prix que sur l’utilisation prévue.

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