Initiation à La Mercatique -

Le marketing regroupe l’ensemble des activités exercées dans le cadre d’une organisation pour permettre la satisfaction des besoins humains au moyen de l’échange.

Introduction à la gestion commerciale.

Les données fondamentales de la gestion commerciale :

• Les besoins économiques

• Les biens économiques

• L’échange : mécanisme de satisfaction des besoins : autoproduction, contrainte, …

L’échange :

Deux parties ont la volonté d’échanger.

Chaque partie possède un bien qui peut avoir de la valeur pour l’autre.

Le bien doit être disponible.

Chaque partie est libre d’accepter ou non l’échange.

Les termes de l’échanges : conditions dans lesquelles s’effectuent l’échange.

Le marché : espace économique d’échanges potentiels : offre, demande, production de bien ou service, prix, condition de paiement et de livraison.

Types de marchés :

• Lieu (marché aux fleurs)

• Espace conceptuel de l’échange d’un produit (marché du pétrole)

• Besoin humain (marché des loisirs)

• Groupe humain (marché du troisième age)

L’action commerciale : l’offre (l’entreprise) va concevoir et mettre en œuvre un programme capable d’engendrer le niveau de transaction exigé par la rentabilité attendre avec la demande (consommateurs) visée.

Le comportement de l’offre se régule en fonction de la nature de la demande de façon à atteindre les objectifs de l’organisation.

La nature de la demande : consommateur final et consommateur intermédiaire.

Situation de la demande : niveau de demande souhaitée par rapport au niveau réel de la demande.

• Demande soutenue : situation idéale, entretenir la demande.

• Demande irrégulière : saisonnalité de la demande. Il faut synchroniser la demande avec l’offre (= stratégie de synchronisation). (ex : tourisme).

• Demande négative : consommateur repousse le produit ce qui entraîne que l’entreprise doit détromper la demande (= stratégie de stimulation). (ex : certains aliments).

• Absence de demande : créer la demande (stratégie de stimulation). (ex : gadgets).

• Demande latente : développer la demande (stratégie du développement). (ex : parking, voitures économiques).

• Demande déclinante : revitaliser la demande (stratégie de relance). (ex : produit en fin de vie).

• Demande excessive : réduire la demande (stratégie de démarketing). (ex : pénurie temporaire).

• Demande indésirable : détruire la demande (stratégie de contre marketing). (ex : tabac, alcool, drogue).

Les comportements de l’offre :

L’entreprise peut avoir des attitudes différentes. Ces comportements conditionnent la stratégie de l’entreprise.

• L’optique « produit » : le consommateur répond toujours positivement à un bon produit offert à un prix raisonnable. Il n’y a pas de véritable action commerciale de la part de l’entreprise.

• L’optique « vente » : le consommateur doit être informé par un effort promotionnel pour acheter, la satisfaction du client est secondaire par rapport à la conclusion de la vente.

• L’optique « marketing » : la satisfaction du client passe par l‘étude de ses besoins. On va rechercher la nature du besoin du client.

• L’optique « marketing sociétal » : l’entreprise doit satisfaire non seulement son client mais à travers lui le bien être social à long terme (recyclage des déchets, lutte contre la pollution, commerce équitable, développement durable, énergies renouvelables).

Le système commercial dans son environnement.

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