Exercice: le magazine "PC DIRECT"

SUJET

LE MAGAZINE « PC DIRECT »

Vous avez été recruté(e) en tant que commercial(e) au sein de la société « VNU publication France » basée à Puteaux près de Paris. Cette société édite 5 magazines mensuels spécialisés dans le secteur de l’informatique : Deux à destination d’un lectorat de professionnels, « PC EXPERT » et « CRN », et trois à destination d’un lectorat grand public, « SVM », « SVM MAC » et « PC DIRECT ».

Ce dernier, le magazine « PC DIRECT », est vendu dans les points presse. Son lectorat est composé de passionnés d’informatique à la recherche de produits informatiques et de fournisseurs où acheter leurs produits. Son principal concurrent s’appelle « PC ACHAT ».

Vous êtes affecté(e) au sein de l’équipe commerciale de « PC DIRECT » de la région parisienne. Vous êtes chargé(e) de vendre les espaces publicitaires de ce magazine et de ses suppléments à des annonceurs distributeurs de matériels et de fournitures informatiques, soucieux de présenter leurs nouveaux produits et services à des acheteurs potentiels. L’équipe commerciale à laquelle vous appartenez est composée d’un directeur commercial et de quatre commerciaux.

Votre directeur commercial vous annonce le lancement d’un supplément, « Les Nouveautés de Noël 2007 : tous les conseils pour acheter malin ». Ce supplément gratuit, exclusivement diffusé sur la région parisienne, sera couplé à la vente du magazine « PC DIRECT » du mois de décembre 2007. Votre équipe est chargée de vendre les espaces publicitaires de ce supplément auprès de nouveaux annonceurs qui n’ont jamais passé d’annonces dans le magazine « PC DIRECT », aussi une opération de prospection par publipostage avec une relance téléphonique et la visite des prospects est prévue.

Pour mener à bien cette opération, votre responsable vous confie plusieurs missions :

PARTIE .I. L’organisation d’une opération de prospection. 24 points

PARTIE .II. La préparation d’une relance téléphonique. 18 points

PARTIE .III. Le suivi de l’activité du commercial. 18 points

PARTIE .I.

L’ORGANISATION D’UNE OPÉRATION DE PROSPECTION

Le 15 septembre 2007, votre directeur commercial vous délègue l’organisation de l’opération de prospection du supplément au magazine « PC DIRECT » de décembre 2007, « Les Nouveautés de Noël 2007 ».

TRAVAIL À FAIRE

À partir des énoncés précédents, des documents 1, 2 et 3, et de vos connaissances :

I.1. Établir sur l’annexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, le planning prévisionnel de cette opération de prospection. EXERCICE A FAIRE

I.2. Calculer sur l’annexe 2 à compléter et à rendre avec la copie, le coût TTC du publipostage de cette opération de prospection.

I.3. Rédiger sur l’annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, au nom de votre directeur commercial et en suivant la méthode AIDA, la lettre du publipostage avec son coupon-réponse que vous adresserez dans le cadre de cette opération, au prospect Monsieur Michel SERGENT, gérant de la société GSI, située au 1, avenue Michelet 93400 Saint Ouen.

EXERCICE A FAIRE

PARTIE .II.

LA PRÉPARATION D’UNE RELANCE TÉLÉPHONIQUE

Vous disposez de deux semaines pour relancer par téléphone les principaux prospects qui n’ont pas répondu au publipostage dans les cinq jours ouvrables qui ont suivi sa réception, afin d’obtenir un rendez-vous. Votre responsable vous demande de préparer cette phase de l’opération.

À partir des documents 1, 2 et 3, et de vos connaissances :

II.1. Rédiger sur votre copie, en utilisant la méthode CROC, le scénario de votre relance téléphonique avec Monsieur SERGENT, l’un de vos prospects. Vous considérez que Monsieur SERGENT accepte de vous accorder un rendez-vous.

Vous présenterez votre travail sous forme de tableau.

II.2. Répondre sur l’annexe 4 à compléter et à rendre avec la copie, à chacune des objections émises par les prospects qui ne souhaitent pas travailler avec vous. Vous indiquerez pour chaque réponse la technique utilisée.

À partir du document 4 et de vos connaissances :

II.3. Déterminer sur votre copie, en présentant le détail de vos calculs :

 Le nombre potentiel de relances téléphoniques que vous allez pouvoir réaliser durant ces deux semaines, sachant que vous n’avez ni congé, ni salon, ni formation au cours de cette période.

 Le nombre prévisionnel de ventes d’espaces publicitaires susceptibles d’être réalisées à l’issue de vos relances téléphoniques.

NB : vous arrondirez vos résultats finaux au nombre entier inférieur.

PARTIE .III.

LE SUIVI DE L’ACTIVITÉ DU COMMERCIAL

Les objectifs fixés à l’équipe commerciale par votre directeur commercial pour cette opération sont doubles :

 Un objectif collectif en nombre de pages de publicité à vendre.

 Un objectif individuel en chiffre d’affaires à réaliser.

L’opération sur le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 » est maintenant achevée, vous devez contrôler si les objectifs assignés à cette opération sont atteints et déterminer le montant de vos primes pour cette opération.

TRAVAIL À FAIRE

À partir des documents 5, 6 et 7, et de vos connaissances :

III.1. Déterminer,

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