Elaboration d’une stratégie commerciale pour la vente du paratonnerre STHORM

Elaboration d’une stratégie commerciale pour la vente du paratonnerre STHORM ®

Par Samuel Aili et Morgan Taffaneau

Sous le tutorat de Christophe Joris

Du 16/11/11 au 20/12/11

SOMMAIRE

Sommaire 1

Remerciements 2

1. Contexte 3

a. L’entreprise 3

b. Le produit 3

c. Notre intervention 5

2. Le secteur du paratonnerre en France 6

a. La structure du secteur du paratonnerre en France 6

b. La qualification QUALIFOUDRE 6

c. Tableau concurrentiel 8

3. Le plan d’action 9

a. Où prospecter ? 9

b. De l’objectif au résultat 10

4. Les preconisations 12

5. Conclusion 13

REMERCIEMENTS

Mieux que la simple réalisation de mission, nous avons découvert une entreprise dynamique qui malgré une situation économique difficile continue à se battre pour protéger les personnes et les biens contre les risques naturels.

Nous tenons à remercier particulièrement Eric De Tretaigne, chargé de développement commercial des produits d’Heaven Climber Systec.

Un grand merci à Christophe Joris, notre tuteur et à Bertrand Lacorre, professeur de vente et de démarche commerciale qui nous ont conseillé et orienté lors de notre mission.

Nous tenons aussi à exprimer nos sincères remerciements à l’équipe pédagogique du Mastère Entrepreneurs de GEM pour leur aide tous au long de l’année.

Cette mission nous a permis d’approfondir nos connaissances dans un nouveau secteur et d’un point de vue commercial. Il a enrichi notre savoir-faire pour nos expériences futures.

1. CONTEXTE

a. L’entreprise

Heaven Climber est fondée en 1991 par Jean-Marc Delrieux d'un besoin fondamental de mettre les biens et les personnes à l'abri des risques naturels.

Aujourd’hui développé, le Groupe HC est constitué de 26 entités réparties en France métropolitaine, dans les DOM TOM, sur l’île de Trinidad et en Andorre.

En intégrant les techniques de l'alpinisme et de la spéléologie dans l'exécution de ses réalisations, Heaven Climber a contribué à l'évolution d'une méthode de travail et des procédés employés, qui, jusque dans les années 80 n'apportaient pas toutes les réponses et manquaient souvent d'efficacité en termes de TRAVAUX SPECIAUX.

Sous l'appellation TRAVAUX SPECIAUX sont regroupées les opérations de bâtiment et de travaux publics qui font appel aux compétences géotechniques au sens large, à l'ensemble des travaux dits d'accès difficiles et autres procédés particuliers. Les valeurs de l’entreprise peuvent se résumer autour d’un crédo « protéger les hommes contre les risques naturels ».

b. Le produit

Depuis Octobre 2011, la société a obtenu un contrat d’exclusivité pour la distribution et l’installation d’un nouveau type de paratonnerre, le STHORM. Ce produit est fabriqué par une entreprise espagnole (INT AR S.L.), et a déjà été installé à plus de 1000 exemplaires dans le monde. A la fois sécurisant et innovant, le paratonnerre Sthorm®, est le plus original des paratonnerres actuellement sur le marché. Outre les performances et le respect des normes imposées aux paratonnerres classiques, il présente également l’intérêt de réduire les chances d’impact d’un éclair sur le bâtiment ou la zone qu’il protège grâce à son procédé de désionisation de l’air qui l’entoure.

Principe

 Innovation : Désionisation de l’air

Contrairement aux paratonnerres classiques qui, par effets de pointe ou dispositifs d’amorçage, viennent amplifier le champ électrique pour potentiellement accentuer les chances que la foudre tombe sur eux, le Sthorm® crée un courant de fuite de charges vers le sol dans le but de maintenir au mieux la stabilité du champ électrique entre le sol et le nuage et ainsi de diminuer les chances d’arrivée de la foudre sur la structure ou la zone qu’il protège.

 Sécurité : Respect des normes foudre

Dans l’éventualité d’un éclair frappant le dispositif de protection, le Sthorm® se comporte comme un paratonnerre classique et protège l’installation par évacuation du fort courant de décharge dans le conducteur de descente à la terre. Le paratonnerre Sthorm® vous garantit la protection de l’ensemble de vos installations terrestres et maritimes : bâtiments, sites industriels, antennes, plates-formes pétrolières...

Figure 1: Principe de fonctionnement du paratonnerre Sthorm®

Caractéristiques techniques Sthorm®

Dimensions Poids Maintenance Garantie

240 x 440 mm 7,3 kg Annuelle 10 ans

Le paratonnerre STHORM est conforme aux directives européennes et notamment sur la norme CEI 62305 1-2-3 (Protection contre la foudre).

c. Notre intervention

Dans ce contexte, le service commercial de Heaven Climber souhaiterait avoir une vision claire du secteur et du marché afin de pouvoir élaborer une stratégie commerciale pertinente et appropriée.

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