Comprendre les chiffres élémentaires de la vente sans réellement les maîtriser

Orange = sujet d'un autre cours. Vert = point important

Savoir jongler avec les chiffres basiques de la

vente.

J'ai toujours été étonné de voir combien de vendeurs se contentent de comprendre les chiffres

élémentaires de la vente sans réellement les maîtriser. Sans parler de ceux qui n'y comprennent rien,

voir ne les connaissent pas.

Alors, pas de rêve; connaître les chiffres de base, ne fera pas de vous le vendeur de l'année. Mais ne

pas les connaître vous coutera beaucoup d'efforts pour atteindre au mieux la médiocrité.

La bonne nouvelle est que ceux qui les maîtrisent partent avec une grande longueur d'avance.

Car, croyez moi, ce sont ceux là qui vont le mieux réussir, se rendre plus visible, assurer leur place,

voir évoluer plus vite et logiquement augmenter leur salaire en décrochant plus de primes.

Cerise sur le gateaux, vous y consacrerez moins d'éfforts qu'en vous acharnant simplement sur le

terrain.

Pour faire simple; nous allons parler aujourd'hui que des chiffres directement liés au CA. Car ce

sacro-saint chiffre est la résultante de beaucoup d'indicateurs. Le but est de découvrir lesquels de

ces leviers auront le maximum d'impact avec le moins d'effort.

Pour finir: pas d'équation type CA= (nombre d'articles x Prix moyen vendu)x... car elle n'a pas de

grand intéret pédagogique.

Apprendre ne sert pas à grand chose. Il faut appliquer. Et pour appliquer, il faut comprendre.

La liste ne sera même pas exhaustive car de savoir jouer chacun de ces indicateurs est à la fois

sufisant et déjà du niveau de très bons vendeurs.

Dernière précision: chaque indicateur prend des noms différents celon les sociétées ou les secteurs.

Le principal est de les comprendre; le nom importe peu.

Bon! Assez de mots...passons aux chiffres!

Orange = sujet d'un autre cours. Vert = point important

• La technique de l'iceberg:

Avant d'aller plus loin; il est indispensable d'accepter cette technique. Un magasin n'est que

la face visible de l'iceberg (présentation des produits,contact des vendeurs). La face

immergée est le travail amont (commandes, maîtrise et analyses de chiffres).

La face cachée représente la grosse majorité de sa masse donc du travail...

Bref, si vous voulez voir la surface et performer dans la vente; il faut investir du temps

autour des chiffres.

• Le taux de rupture:

Pour pouvoir vendre, il faut des produits... Alors, si elle n'existe pas déjà (et c'est assez

souvent le cas...) dressez la liste des meilleurs vendeurs en rupture sur l'année. Vous aurez

alors pour les mois suivants et les années suivantes un gros levier. Car les commandes se

font presque toujours sur les ventes et non la demande. Ce qui est une erreur.

Imaginez un produit vous rapportant 1000€ par mois. Si vous identifiez que vous êtes en

rupture 20% du temps; vous gagnerez automatiquement 200€ de plus sans rien faire

d'autre. Reste à argumenter pour commander 20% de plus sur ce produit.

Mon conseil: Apprenez à jouer au poker...

Identifiez dès les premiers jours une nouveauté prometteuse. Projetez les

ventes possibles sur un mois et regardez si le stock et les dates d'arrivages du

produit seront suffisantes. Commandez ce que vous estimez pouvoir vendre dès

la seconde commande pour éviter la rupture. Vous aurez alors rapidement le

nouveau bon produit en rupture chez tous les autres tout simplement par ce que

vous aurez analysé son potentiel avant les autres. Cela vous rapportera du

chiffre et de la visibilité.

Attention, si vous surestimez; vous aurez un sur-stock vous empêchant de

commander d'autres bon vendeur et cette fois-ci vous serez critiqué. Alors,

allez-y progressivement et avec l'aval de vos supérieurs. Si vous échouez à

chaque fois; vous saurez qu'il faut laisser tomber. Si vous réussissez plus que

vous rattez; vous gagnerez leur confiance petit à petit. Et si vous réussissez à

tous les coups; vous serez bientôt à leur place...

Orange = sujet d'un autre cours. Vert = point important

• Les meilleurs vendeurs :(les 20/80 )

LE basique.

Pour faire court, les MV (pour les intimes) sont les produits ayant rapporté plus de chiffre

sur

...