Animation Et Stimulation d'une équipe commerciale

L'animation d'une équipe commerciale revient en realité pour le manager à conduire ses hommes (vendeurs) de facon efficace à l'atteinte des objectifs de vente.

Elle revient à motiver les vendeurs, à trouver un ensemble de méthodes visant à développer leur envie de travailler ainsi que leurs désirs d’obtenir des récompenses. Deux choses importantes vont y contribuer :

1)Le degré de motivation

Pour obtenir une motivation renforcée de l’équipe commerciale, il est indispensable de :

-Définir clairement l’ensemble des tâches devant être accomplies par chaque vendeur, ce qui passe par une définition précise des postes et l’utilisation des moyens propres à permettre chacun d’évaluer régulièrement sa position par rapport aux objectifs et la progression des résultats ;

-Déterminer un objectif stimulant pour chacun. Cela suppose des objectifs individualises (pour tenir compte des différences de potentiels et de charge de travail dans les différents secteurs), des objectifs mesurables (avec système de contrôle clair, précis et fréquemment mis en action), des objectifs atteignables (faute de quoi le vendeur ne pourra atteindre ce que l’on lui demande) et des objectifs pertinents par rapport au potentiel de son secteur.

-S’adapter aux besoins des différents vendeurs : tous n’ont pas le même niveau de compétence (technique, savoir faire) et de motivation vis-à-vis de l’entreprise (confiance en soi, sentiment de pouvoir accomplir sa mission correctement et avec intérêt voire enthousiasme)

-Soutenir la performance de tous les vendeurs et l’effort accompli au lieu de se focaliser sur le seuil de résultat obtenu, en formant régulièrement chaque vendeur, en développant sa confiance en lui-même.

-Evaluer régulièrement les résultats pour soutenir et encourager ou critiquer et encadrer. Pour ce faire il faut développer les outils commerciaux à transmettre régulièrement a chacun (tableaux de bord individuel avec mention des résultats, bons ou mauvais).

2) La stimulation des vendeurs

Elle consiste à faire pression sur l’équipe commerciale durant un période bien déterminée en vue d’obtenir des résultats spécifiques ( Exemple: opération coup de poing).

Pour ce faire on peut utiliser plusieurs types de stimuli : Les voyages de groupe; Les cadeaux ou chèques boutiques; les honneurs (photo en famille avec le PDG) et diplômes internes (meilleur vendeur du mois ou de l’année); les séminaires, congrès ou convention commerciale. C’est l’occasion de regrouper tous les acteurs de l’entreprise, ce qui permet à chacun de manifester son appartenance à la communauté de l’entreprise et contribue à la formation d'un fort sentiment d'appartenance nécessaire à l'implication des employés à la bonne marche de l'entreprise.

Responsable des performances de ses hommes, le Manager-Animateur doit rechercher sans cesse ce qui peut concourir à l'obtention de bons résultats mais aussi connaitre les styles de management moderne qui fonctionnent.

Cordialement

MAgloire

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