Les clients de l'UC

1/ Approche géographique

1. La localisation

• Identifier la concurrence (concurrence directe/indirecte)
• Choix de l’emplacement : le meilleur emplacement est celui qui optimise les distances entre magasins fournisseurs et magasins clients) devront être pris en compte : axe routier, trafic potentiel, barrière naturelle)
• Zone de chalandise : Zone géographique d’attractivité naturelle de l’UC, c’est là où se trouve la majorité des clients potentiels

La zone de chalandise se segmente en 3 zones :

1. Primaire : 0 à 10mn
2. Secondaire : 10 à 15mn
3. Tertiaire : 15 à 20mn

                      2 manières de segmentés :

Isochrone : En fonction du temps

Isométrique : En fonction de la distance 

Evaluer sa Zone de chalandise :

• UC qui existent déjà (fichier client/Code postal)
• UC qui n’existe pas (travail à partir de logiciels : GeoConcept/ MapPoint)

Bien connaitre sa zone de chalandise va permettre :

• De connaitre ses concurrents
• Adapter sa politique de prix
• Adapter son offre
• Adapter sa politique de communication
• Calculer sa surface de vente optimale
• Calculer son chiffre d’affaire prévisionnel

1. Approche économique

Calcul du Chiffre d’affaire prévisionnel :

Rendement au m²/ données moyennes du réseau national

A partir de ratio fournis par L’INSEE (Indices de richesse vive/Indice de pouvoir d’achat de base nationale)

IRV : Indice de richesse vive

Chaque commune a un IRV supérieur ou inférieur à 1 : 

Indice de richesse vive

Si plus que 1, le pouvoir d’achat supérieur à la moyenne nationale sinon inférieur

IDC : Indice de disparité de la consommation (indice base 100/moyenne nationale en termes de dépenses par famille de produits)

Dépenses commercialisables dans la zone de travaille à partir du revenu moyen

Dépenses non-commercialisables (Impôts, loyer, assurance etc.)

Les dépenses commercialisables sont ensuite découper par tranches (Habit, nourriture, loisirs etc.)

Evasion et attraction commerciale :

Evasion = Dépenses réalisées hors zone par les ménages de la zone de chalandise

Attraction = Dépenses réalisées par les non-résidents de la zone de chalandise

Concurrence et/ou Part de Marché et taux d’emprise :

PDM = Taux d’emprise = Taux de pénétration

Ex : Dépenses alimentaires de la ZC = 12,5 M€

Taux d’emprise : 10 % = 1,25 M€ de CA potentiel

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