Les besoins de l'individu

l’équipe de téléprospection :

LES BESOINS

PLAN D’ACTION

BESOIN DE SECURITE

Tout individu souhaite se protéger face au danger. Ici le danger est l’instabilité de son emploi face aux attentes de la direction et aux objectifs imposés.

La mise en place d’une prime plus intéressante liée au rendement sur les rendez-vous pourrait satisfaire ce besoin.

BESOIN D’APPARTENANCE

Il est fondé sur un sentiment d’appartenance à un groupe, en l’occurrence celui de l’équipe commerciale.

La confiance est la première étape de l’intégration des téléprospecteurs. Chaque téléprospecteur est affilié à un commercial il faut donc :

- Fédérer l’esprit d’équipe

- Organiser des réunions entre le commercial et son assistant de manière à le tenir informé des rendez-vous effectués.

BESOIN D’ESTIME

Il correspond à la reconnaissance du travail effectué, donc à la fierté du salarié de la tâche accomplie. La hiérarchie doit

- accorder du temps et donner des signes de reconnaissance et de confiance aux téléprospecteurs.

- Le commercial peut aussi déléguer certaines tâches à son assistant de manière à augmenter son autonomie et donc son implication.

D’où un double constat :

- le besoin d’estime du téléprospecteur sera satisfait

- la charge de travail du commercial sera réduite.

La récompense pécuniaire peut aussi être perçue comme un signe de gratitude de la part de la direction.

BESOIN D’ACCOMPLISSEMENT

Il coïncide avec l’ultime besoin, le plus important. En effet, il englobe l’accomplissement personnel, la valorisation des capacités et la confiance de la hiérarchie. La formation de l’équipe de téléprospection aux nouveaux partenariats, la mise en place d’objectifs personnalisés et élevés. De même, l’accroissement des responsabilités comme la mise en place de tutorat à l’intérieur de l’équipe des téléprospecteurs, permettrait de responsabiliser et valoriser l’unité.

Le besoin d’appartenance à un groupe est très important pour tous les collaborateurs d’une même entreprise. De plus, l’estime de soi et la reconnaissance du travail renforce l’investissement de tous les collaborateurs. Lorsque ces deux besoins sont satisfaits le salarié a plus de chance de s’accomplir dans son travail.

La rémunération constitue une motivation non négligeable pour le salarié, qui va constituer une source supplémentaire de motivation.

Animation de l’équipe commerciale

L’animation de l’équipe commerciale est un point à améliorer.

Le manager aura, en priorité, à fédérer l’esprit d’équipe de l’unité commerciale. Pour ce faire, il devra tout d’abord mettre en place des outils de communication et de gestion.

Outils de Communication :

Entretien individuel

- Lettres ou notes personnelles d’encouragement ou de rappel à l’ordre pour suivre les résultats du commercial et l’aider à optimiser ses ventes

- Réunions ponctuelles pour faire un point sur les performances, confronter les objectifs réels et réalisés, déterminer les axes de progrès et les actions à entreprendre

Briefing collectif hebdomadaire :

- Elaboration des objectifs pour une semaine

- Information et formation individuelle sur les nouveaux produits

- Comparaison des résultats de chaque commercial

Le travail en binôme

Actuellement les commerciaux et les télécommerciaux travaillent de façon individualiste : l’un à la prise de rendez-vous et l’autre est en déplacement.

La délégation de certaines tâches administratives pourrait être une solution pour motiver les téléprospecteurs et alléger le travail des commerciaux :

- La confirmation de rendez-vous téléphoniques

- La réalisation et l’envoi de devis grâce aux informations collectées auprès du commercial.

L’envoi de mailing et de publipostages

« Animer une équipe, c'est lui donner du souffle, de l'âme, de l'ardeur, c'est vaincre son inertie, l'empêcher de tomber peu à peu dans la routine, en faire quelque chose de vivant, (...) qui renouvelle sans cesse son enthousiasme et ses forces »()l.

Pour qu'un climat social et d'affaires règne au sein de l'équipe de vente, l'entreprise dispose de divers moyens de stimulation.

5 – 2 – 1 . Les aides techniques

Les vendeurs passent presque tout leur temps seuls et en dehors de l'entreprise et sont donc exposés au découragement et aux baisses de moral. Cela s'intensifie surtout pour les nouveaux venus surtout si la rémunération n'est pas motivante. L'entreprise leur donne donc des aides techniques pour faire connaître et écouler facilement ses produits.

- Gérer le temps de travail en mettant à la disposition des commerciaux de plannings qu’il conviendra de mettra à jour

- Donner des outils d’information : base de données clients, lites précises de prospects, états de la concurrence, fiches produits à jour…

- Proposer des outils de communication tels que états de la concurrence, reportings, ainsi que des outils de suivi de l’activité tels que tableau de bord, atteinte des objectifs,

- Améliorer les conditions de travail, faire évoluer les plaquettes commerciales adaptées aux exigences des clients

5 – 2 – 1 – 1. Aides pour améliorer la rentabilité

du vendeur

L'entreprise met à la disposition de ses vendeurs des

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