Analyse de données d'entreprise

On remarque que la valeur d’atteinte de l’objectif total est atteinte et même dépassée (102,5%), cependant, il existe des disparités d’atteinte des objectifs entre la gamme A (85,4%) et la gamme B (109,8%).

Avec une valeur de 19,58€ le coût d’une visite ne dépasse le cout maximal fixé à 20€.

Le nombre de nouveaux client est également très satisfaisant, en effet le taux de 8,3% est supérieur à celui imposé.

Le secteur 4 obtient le meilleur taux de transformation, avec une efficacité lors des visites, de 96%.

Par ailleurs, la valeur de la commande moyenne (36) est la plus faible tout secteur confondu.

En conséquence, le commercial du secteur doit s’efforcer de dynamiser ses ventes sur les produits de la gamme A. Il devra également s’orienter vers une clientèle disposant d’un portefeuille plus important dans le but d’enregistrer un montant de commande moyen supérieur aux résultats du mois précédent. Pour cela, il devra améliorer ses méthodes de vente et/ou de négociation.

SECTEUR 1

Le secteur 1 atteint son objectif global à hauteur de 116%, ce qui est une performance satisfaisante aux vues de la moyenne de l’équipe de 108%. Cette situation se reproduit pour le produit B à hauteur de 141%. En revanche le secteur 1 n’atteint que 58% de ces objectifs sur la gamme A, ce qui se trouve également être inferieur à la moyenne de l’équipe. Il faut comprendre quels sont les raisons d’une telle différence de performances entre A et B, est ce du à un manque de maitrise des caractéristiques techniques du produit, ou a une non adaptation de ce produit au secteur 1. Le cout de moyen d’une visite est le plus bas des 5 secteurs en raison d’un nombre de KMs le plus faible de l’équipe. Ce commercial sait donc vraisemblablement organiser ses tournés puisque sa commande moyenne à 50 unités est au dessus de la moyenne de l’équipe.

Une formation complémentaire sur la gamme A ne peut lui être que bénéfique.

Il faudra également lui faire prendre conscience de l’enjeu à recruter de nouveaux clients.

SECTEUR 2

Le secteur 2 atteint tout juste sont objectif global a hauteur de 102%, mais ses performances sur les produits A et B sont totalement hétérogènes. En effet, il réalise 34% de son objectif sur A ce qui constitue la performance la plus faible de l’équipe. Et il se situe juste au dessus de la moyenne en ce qui concerne le produit B (131% pour 128%).

Son taux de nouveaux clients est tout à fait satisfaisant a 8,3%, mais cette performance est à modérer par un taux de remise qui est deux fois plus important que la limite autorisé.

Tout comme le secteur 1, une formation complémentaire sur le produit A semble indispensable. Ce commercial doit faire des efforts pour améliorer sont taux de remise, ce qui pourrais être réaliser en l’intégrant dans sa rémunération variable.

QUESTION 3

2010 : 1128

Convoitise de Batibois : 100 Parcs

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