Connaître la force de vente dans l'entreprise

Dossier 1
Connaître la force de vente dans l’entreprise

Missions

Mission 1 – Réorganiser la structure commerciale, p. 14

1. Expliquez pourquoi il est important de repenser la structure commerciale de Léa Nature « Cosmétiques ».

Il est important de repenser la structure commerciale de Léa Nature « Cosmétiques » car la société vient de racheter Biologics et il y a 15 nouveaux commerciaux à intégrer dans la force de vente.

2. Commentez la phrase du document 2 : « Le marketing est tourné vers le service du point de vente, il est pour les commerciaux une véritable boîte à outils de fidélisation client, d’où la nécessité de le rattacher aux ventes. »

Cette phrase signifie que, désormais, le service marketing propose aux commerciaux des outils de fidélisation client (PLV, offre promotionnelle, packaging) véritablement adaptés aux besoins des points de vente.

3. Quels sont les avantages pour une entreprise de créer une direction marketing et vente unique (document 2) ? M. Raphaëlli a-t-il intérêt à fusionner les directions commerciale et marketing ?

Pour une entreprise, les avantages de créer une direction marketing et vente unique sont :

– de fournir aux commerciaux des outils de fidélisation client plus efficaces ;

– de permettre des actions commerciales plus homogènes ;

– de rendre l’action des vendeurs plus performante.

M. Raphaëlli a intérêt à fusionner les directions commerciale et marketing car cette réorganisation permettra d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise.

4. Complétez la nouvelle structure commerciale de Léa Nature « Cosmétiques » (document 4) en repartant des organisations commerciales actuelles (document 3).

L’organisation fusionnée de la fonction commerciale

[pic 1][pic 2]

5. Définissez les missions de la fonction commerciale chez Léa Nature « Cosmétiques » (documents 1 et 4).

Les missions de la fonction commerciale chez Léa Nature « Cosmétiques » sont les suivantes :

– réaliser des études de marché pour détecter les besoins des consommateurs ;

– concevoir des produits nouveaux pour rester concurrentiel ;

– faire connaître le produit par l’intermédiaire de la publicité ;

– dynamiser les ventes en organisant des opérations de promotion ;

– commercialiser les produits par l’intermédiaire d’une force de vente organisée.

6. Commentez la place de la force de vente dans les structures commerciales qui vous sont présentées dans les documents 1, 3 et 4.

Les commerciaux sont toujours sous l’autorité d’un chef des ventes régional.

Mission 2 – Étudier l’organisation et la composition de la force de vente, p. 14

7. À l’aide des documents 3, 4 et 5, déterminez le meilleur critère pour organiser les secteurs de vente des 37 commerciaux en répondant aux trois questions suivantes.

• Quel critère a été retenu pour organiser les secteurs de vente dans la nouvelle structure (document 4) ?

Il s’agit du critère géographique. L’organigramme montre en effet que la force de vente est divisée en régions : Nord-Est, Nord-Ouest, Sud-Est, Sud-Ouest, Paris et Centre.

• Ce critère de répartition des secteurs de vente vous paraît-il judicieux ? Justifiez votre réponse.

Oui, ce critère est judicieux puisqu’il limite les frais de route des commerciaux. Léa Nature étant une entreprise engagée dans la défense de l’environnement, il est cohérent qu’elle cherche à limiter les kilomètres parcourus par ses commerciaux.

• Quel autre critère de répartition aurait pu être envisagé ?

Un critère de répartition par type de clientèle aurait pu être envisagé, puisque Léa Nature travaille auprès de la grande distribution et du secteur traditionnel (parapharmacie, parfumerie…). Certains commerciaux auraient pu ne visiter que la grande distribution et d’autres que le secteur traditionnel.

La taille de la force de vente est-elle adaptée ?

Mission 3 – Déterminer le statut et la rémunération des commerciaux, p. 15

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