Fiche Bilan C41

Annexe 7[pic 1]

[pic 2]

Présentation des activités

Date et durée : 3 Décembre 2019 au 22 Décembre 2018

                Durée de la vente : 21/12/2018 (45 minutes avec ce client)

Le contexte professionnel : Nous sommes pendant les périodes des fêtes de fin d’année, il y a donc un fort afflux de clientèle à la recherche dans la plupart des cas de cadeaux. Mais aussi de part la saison hivernale qui arrive et à tous les clients qui s’équipait pour partir au ski. Une semaine avant les ventes privées.

Chaque matinée nous avons une petite réunion avant l’ouverture du magasin pour nous donner les chiffres de la veille, l’objectif (CA, panier moyen et article, fidélisation..) du jour même basé sur les chiffres de la même journée l’année précédente. Mon objectif est de vendre au minimum  40 produits (Sachant qu’on était un vendredi et veille de vacance il s’agissait d’un objectif très faisable).

Les ventes de survêtement de marque Ellesse partent en flèche.

Les objectifs poursuivis :

Je devais aussi accueillir les clients qui venaient dans mon rayon (textile) les conseiller et répondre à leurs besoins. Je devais inciter les clients à se fidéliser en vue des ventes privées qui arrivent.

[pic 4]

La méthodologie utilisée :

Préparer l’entretien de vente :

• Tout d’abord j’ai étudiée la clientèle (le profil type)  

• Homme entre 35 et 54ans

• La stratégie de prix est une stratégie d’alignement car ils sont au même prix que chez les concurrents, et haut de gamme car vente des marques de sport les plus connu, meilleur qualités...
• Quand j’arrive au magasin on se regroupe dans l’allée centrale du magasin pour la réunion habituelle (chiffres de la veille, objectifs du jour, panier moyen, panier article...) Pour motiver le personnel, et nous rendre le plus efficace possible lors de la journée qui débute, et nous répartir les différentes tâches.
• Je fais le tour de mon rayon (séparé en 3 sous-catégories Hommes, Femmes, et enfants) pour arranger un peu avant l’arrivé des clients, pour améliorer la présentation et donné envie aux clients d’acheter et les mettre plus à l’aise car c’est plus accueillant. Ca me permet aussi de mémoriser les emplacements des produits (nouveaux produits, changement de place..) pour pouvoir dans la journée répondre aux différentes demande en rapport aux produits sans avoir à chercher ou à réfléchir.

Situé au milieu de ces trois sous-secteurs les produits de marques Ellesse (emplacement stratégique car ils sont placés en bas des escalators et au centre du textile). Je repère les différentes gammes de produit.

• Me renseigne sur la part de mon rayon sur le CA qui est de 27% sur le CA total de l’entreprise
• Je me renseigne auprès des managers sur les ventes privées qui arrivent pour pouvoir expliquer aux clients correctement s’ils me demandent des renseignements (il faut avoir une carte de fidélité), par rapport aux différents affichages de promotions et aussi les inciter à se fidéliser.
• Je prépare mes outils pour m’aider à la vente. Tout d’abord le Plan de découverte pour découvrir le mobile d’achat et les besoins du client ainsi que ses motivations

Le CAP SONCASE afin de mémoriser la structuration d’une argumentation reposant sur le CAP, les caractéristiques du produit, les Avantages de celles-ci et enfin des preuves à apporter au client pour justifier les caractéristique du produit, et le SONCASE qui correspond à toutes les différentes caractéristiques (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et enfin Ecologie).

Mais aussi l’Objectionnaire pour pouvoir par la suite répondre aux freins, aux objections des clients, au moment de la rencontre avec le client je suis prête à pouvoir lui répondre et pour finir la fiche produit.

Etablir le contact avec le client :

• Je suis en train de replier des vêtements lorsque que le client (un monsieur d’une soixantaine d’année) vient vers moi pour me demander des renseignements sur les ventes privées qui vont arriver. Je lui explique alors le déroulement et l’utilité.
• Après une dizaine de minutes je vois les clients tourner dans le magasin je vais donc vers lui : « Avez-vous besoin d’aide ou de renseignements ? » et commence à faire une « recherche sur ces besoins » (plan de découverte).

Plan de découverte :

Quel produit avez-vous déjà acheté ici ?  

Vous m’avez bien dis que vous cherchiez un survêtement ?  

Pour qui recherchez-vous un survêtement ?

En quelle occasion allez-vous vous en servir, courir, rester chez vous ?

Quel est votre budget ?

...