BTS MUC

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

CONTEXTE

Réalisant actuellement mon stage au Darty Claye-Souilly situé en Seine-et-Marne, accueillant principalement ses visiteurs généralement d’un certain âge, véhiculé, dans son parking spacieux et répartit sur deux étages. Divisé en deux espaces que sont le multimédia et l’électroménager respectivement appelé brun et blanc, ces deux espaces sont dirigés par deux chefs de vente qui supervisent au total huit conseillers de vente.

Mon stage a fait suite à la période du Black Friday dans laquelle mon unité commerciale a rempli pleinement ses objectifs concernant son chiffre d’affaire mensuel, mais a échoué au niveau de la vente de ses services (extensions de garanties, assurances et offres direct énergie).

Lors de mon arrivée, il m’a été demandé de mettre à jour les prix d’une multitude de produits ainsi que de gérer le réassort afin de m’approprier le lieu de travail. J’ai ainsi pu apprendre à sortir les prix manquants ou erronés sur les différents ordinateurs à notre disposition. Par la suite, il m’a été proposé des séances de E-Learning sur les produits qui m’étaient les moins familiers afin d’être le plus polyvalent possible et de répondre au plus grand nombre de besoins chez nos clients. Il m’a ensuite été assigné un rayon dans lequel je serai le seul vendeur, il s’agit du petit électroménager cuisine.

OBJECTIFS

L’objectif qui m’a été fixé par mon responsable était essentiellement quantitatif, faire un maximum de ventes additionnelles, que ce soit une extension de garantie, la souscription d’une assurance ou l’achat d’accessoires associés au produit.

A titre personnel, mes objectifs étaient à la fois qualitatifs, car, étant en période d’apprentissage il me fallait assimiler un maximum d’informations, que ce soit les différentes méthodes de ventes pratiquées par les vendeurs ou bien les attitudes à adapter selon les besoins et la personnalité du client. Et quantitatifs, puisque je m’étais fixé pour but d’atteindre des résultats similaires aux vendeurs expérimentés avec un minimum de 3500€ de chiffre d’affaire par jour.

MOYENS ET TECHNIQUES MIS EN ŒUVRE

Afin de mener à bien les différentes missions qui m’ont été demandé, j’ai eu accès à différents outils. Un Smartphone pour me permettre de connaitre le prix, la disponibilité, les différentes caractéristiques du produit ainsi que de référencer ou de trouver les fiches de mes clients. Un logiciel d’apprentissage était aussi à ma disposition afin de pouvoir apprendre et comparer les produits mis en vente dans mon unité commerciale. Sans  oublier le fameux « contrat de confiance » mis à disposition de tous au niveau des caisses stipulant les conditions après-vente.

MÉTHODOLOGIE SUIVIE – ACTIVITÉ RÉALISÉS

Entretient du rayon

Assigné au rayon petit électroménager cuisine, il avait été convenu au préalable, vu le manque de vendeurs que je pouvais vendre dans tous les univers de l’unité commerciale. Me rendant ainsi régulièrement dans mon rayon afin d’observer si des clients y étaient ou bien y faire du facing et réassort.

Profil du client

Au cours de ces différents aller-retour, j’ai pu apercevoir qu’un couple d’une quarantaine d’années accompagnés de leurs deux enfants étaient intrigués par l’un de mes produits phare, le « I-Companion XL » de chez Moulinex, un robot de cuisine multi fonction connecté haut de gamme à 1199 €.

Technique d’approche

Pour ne pas paraître opportuniste devant ces clients à l’idée de vendre cet appareil dans le but d’empocher une prime intéressante, je me suis rendu à deux rayons d’intervalle pour y faire du facing et de me faire remarquer dans l’attente d’une démarche de la part du client. Chose qui ne se fit pas attendre.

Prise de contact

Le mari m’interpella afin d’avoir des informations sur l’un des robots multifonctions haut de gamme dans un souci de confort et de nouveauté pour sa femme dans le but de lui éviter certains tracas du quotidien. Je lui vantai donc les principales fonctions de ce robot qui le réconfortèrent dans l’idée qu’il s’en faisait. L’objectif de cet achat étant de soulager sa femme des tâches culinaires mais l’objection est que sa femme n’adhérait pas à cette cuisine trop moderne et complexe d’utilisation. Conscient que si la principale intéressée était loin d’être convaincue, la vente n’était pas prête d’aboutir. Je me mis donc à démontrer que cet appareil multifonction ne changera en rien le plaisir de la cuisine traditionnel, mais l’accompagnera dans ses recettes afin de la soulager des désagréments liés aux préparations culinaires traditionnelles. Connecté en Bluetooth à un smartphone ou une tablette il guidera l’utilisateur à chaque étape de la préparation et l’informera lors de la fin de la cuisson.

Objection

Pour réussir à faire basculer sa décision en ma faveur, il m’a donc fallu user de ruse et de jouer sur les sentiments en impliquant les enfants dans cette vente, en louant les aspects ludiques et sécuritaires de mon produit qui serait accessible aux plus jeunes afin de participer à la confection de recettes.

Très réceptifs à ce dernier argument, ils se virent ravis à l’idée de pouvoir participer à cette occupation en famille. A ce moment-là, les parents prirent conscience que ce robot électronique pouvait dépasser sa simple fonction de cuiseur, mais permettrait aussi une meilleure alimentation avec une diversité de plats qui deviendront accessibles ainsi que de rendre ce moment conviviale et ludique.

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