Théorie De L'engagement

Manipulation mentale = Théorie de l'engagement

(Côté pervers)

Rapport: COGNITION (idées, opinions, croyances) / Comportement

On engage (manipule) les individus à faire ce que l'on veut qu'ils fassent ET qu'ils n'auraient pas fait spontanément.

Une fois qu'ils l'ont fait, justement parce qu'ils l'ont fait, ils vont le penser, adhérer à ce comportement (rationalisation, consonnance cognitive).

On est engagé car on se crois libre d'avoir agit.

A partir du moment ou une personne a le sentiment qu'elle aurait pu ne pas tenir ce discours elle est engagée. Inversement si elle a été forcée de le faire.

Réactance: énervement d'une personne lorsqu'elle est convaincue de quelque chose et que l'on argumente pour qu'elle le fasse. (Ex: don du sang).

--> Argumentation auprès d'une personne déjà convaincue

Risque qu'elle change son opinion.

Quand on engage (manipule) les individus à faire ce que l'on veut qu'ils fassent qu'ils n'auraient pas fait spontanément, et que l'on lui dit: "tu l'as fait parce que je t'ai manipulé", on va la manipuler encore plus.

L'argumentation au mieux agit sur la sphère mentale et peu sur la sphère comportementale.

Pour qu'une personne soit engagée elle doit internaliser son comportement.

Sciences expérimentales

--> Sciences fondamentales

--> Validation Seuil comportemental par réitération

Ex: Expérience Harris: il va dans la rue et demande de l'argent.

Objectif: CA attendu

Condition Contrôle: demande directe CA: seuil de 10% (avec ou sans argumentation)

Condition Expérimentale: introduction d'une technique de manipulation puis on demande les 50 centimes: Seuil de 40%

La Manipulation Mentale

Thérorie de l'engagement – La souission librement consentie

Petit traité de manipulation à l'usage de honnêtes gens

La soumission librement consentie

Rappels

Principe inférenciel: L'être humain ne percoit pas la réalité, il la construit (inférences)

Principe de consonnance cognitive: je vois ce que je crois. Et je cherche à confirmer ce que je crois (perception sélective/ cécité attentionnelle): modificatin de la perceptin dans le sens de la croyance – processus de rationalisation.

Quand on manipule quelqu'un, on l'amène à modifier ce qu'elle pense, à modifier sa réalité (différent de vérité), ce qu'elle voit.

Notre cerveau construit la réalité qui sera la nôtre (je vois ce que je crois).

On peut très facilement "tromper" le cerveau, "fausser" sa perception/ rapport à la réalité

Problématique de la théorie de l'engagement: Qu'est ce qui fait que l'on fait ce qu'on fait ?

Idéologie --> comportement : FAUX

Comportement --> idéologie : VRAI

--> Pas l'identité (personnalité,..)

--> Comportement: ce que nous sommes amené à faire

Importance déterminante du COMPORTEMENT

Vous n'imaginez pas à quel point vos comportements vous déterminent, vous engagent (infiniment plus que vos idées, convictions, savoirs, votre personnalité...)

COMPORTEMENT 1,2,3...> on est en recherche de CONSONNANCE COGNITIVE (ajustement COMPT/IDEES)

Lorsque DISSONANCE COGNITIVE > RATIONALISATION > modification de ce que l'on pense pour rendre compatible avec ce qu'on a fait/dit.

Donc nouvelle PERCEPTION: diapos "perceptions paradoxales"

L'amorcage comportemental

Cf exp comportement/argent

Cf exp specimen 4

On construit la réalité qui est la notre, ce qui compte c'est ce que l'on croit parce qu'on le verra. On s'en fou de savoir que l'on se trompe.

--> pouvoir de l'engagement

2 groupes expérimentaux

Comportement préparatoire: une main dans le dos, et on leur fait compter des papiers (Groupe A) même chose avec le groupe B mais avec de billets de banque.

--> influence sur la nourriture, sur l'entre-aide, sur la résistance

La manipulation mentale: un travail sur le comportement – et non pas sur les idées, les motivations, etc.

La manipulation: faire faire (amorcage comportemental -cp) pour ensuite amener l'individu à faire autre chose -ca), et modifier ce qu'il pense de facon à justifier ce qu'il fait (porcessus de rationalisation visant l'ajustement de la sphère cognitive et comportementale: consonance cognitive).

Nous sommes tous prêts à changer ce que l'on pense (perçoit) pour ne pas avoir à changer de comportement/discours-ou pour justifier ce qu'on a fait (ex. Milgram exp - 100% 300v, 65% choc maximal).

Comment on fait pour faire faire ?

Plusieurs technique d'amorçage comportemental...

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