Manipulation - de « pied dans la porte » ou de « porte au nez »

Introduction

Selon Nelson Guéguen, la manipulation peut nous conduire à faire une action qui n’aurait pas été spontanée. Une personne peut donc nous influencer grâce à certaines techniques de manipulation, tel que le phénomène de « pied dans la porte » ou de « porte au nez » .

Pour notre expérimentation nous avons choisi d’utiliser la technique de manipulation « pied dans la porte ». Cette manipulation consiste à pauser une question peu coûteuse au sujet qu’il ne peut refuser. C’est un acte préparatoire pour le sujet. Un premier contact se créer entre l’expérimentateur et le sujet. Ensuite, l’expérimentateur va demander le vrai service qui est plus coûteux pour le sujet. Joule et Beauvois explique qu’il y a un effet de préservation d’une décision antérieur, si le sujet accepte cette deuxième requête.

En 1966 Freedman et Fraser ont fait une expérience, utilisant cette technique de manipulation sur des ménagères. Le but était de leur faire accepter d’implanter des panneaux concernant la sécurité routière dans leur jardin. La première étape, qui était peu coûteuse consistait à coller un autocollant sur leur voiture concernant également la sécurité routière. Les sujets qui passaient les deux étapes ont en majorité accepté (76%) alors que le groupe contrôle, à qui l'on a seulement soumis la demande la plus coûteuse, accepte très rarement (16%). On observe que dans l’expérience de Freedman et Fraser, la technique de manipulation « pied dans la porte » a un effet mesurable. Nous pouvons donc constater que cette technique de manipulation fonctionne. En effet les ménagères accepte en majorité la demande la plus coûteuse avec le phénomène de « pied dans la porte » .

Dans notre expérimentation nous allons également tester l'effet de « pied dans la porte » . Pour cela nous allons demander à des sujets de nous accompagner à une destination et mesurer leur acceptation . Avec le pied dans la porte, nous allons préalablement leur demander de nous indiquer la destination car cette demande est peu coûteuse, ensuite nous leur demanderons la requête qui nous intéresse.

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