L'analyse du livre de Robert Sialdini "Influence et manipulation".

a semaine dernière, je me suis rendu dans un magasin pour acheter une plaque de cuisson pour la cuisine de mon appartement que je rénove et j’ai obtenu 40% de remise. Comment?

En utilisant une méthode de manipulation que j’ai découvert dans le livre « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini.

La règle de réciprocité

Dans le premier chapitre de ce livre, Robert Cialdini parle de la technique de la réciprocité, autrement dit, la méthode donnant-donnant. Une des règles de société consiste à rendre à autrui les avantages qu’on s’est efforcé de vous offrir. Lorsqu’un ami vous rend un service, il est tout à fait normal que vous lui en rendiez un en retour! C’est une règle très ancré dans notre inconscient et si par malheur une personne venait à ne pas la respecter, elle serait considérée comme profiteuse et ingrat.

Lorsqu’elle est utilisée par des vendeurs, des quêteurs ou des mendiants, cette méthode est redoutable! Je vous explique pourquoi!

Je marchais dans les rues de Paris pour aller déjeuner, une personne m’interpelle et me donne un autocollant. « Prenez monsieur, c’est un cadeau de la part de SOS Racisme! », pris par surprise, j’accepte cet autocollant. Puis il rétorque: « Auriez-vous une pièce de monnaie pour l’association ? » Je suis alors en proie à un conflit intérieur. « Dois-je partir en gardant l’autocollant ou dois-je céder à la règle et lui donner une pièce de monnaie ? ». Je lui répondis que je n’avais aucune pièce de monnaie (mon portefeuille était vraiment vide) et je lui rendis l’autocollant, comme pour éliminer ma dette. Pour finir ma petite histoire, nous avons discuté de cette méthode de vente pendant dix bonnes minutes et il finit par m’avouer qu’il récoltait beaucoup plus de dons grâce à cet autocollant.

Une autre méthode, beaucoup plus subtile est appelé « concession réciproque », autrement dit, faire un sacrifice dans le but qu’un autre sacrifice soit rendu.

La concession réciproque

Cette méthode consiste à faire une concession dans le but que votre interlocuteur en face une également. L’auteur évoque une expérience personnelle, il s’agit d’un jeune scout qui lui vend des billets pour la fête des scouts, pas intéressé, l’auteur refuse! Le jeune scout lui propose alors d’acheter deux barres de céréales, le prix étant nettement inférieur. Il accepta parce que le jeune scout avait fait une concession en lui proposant les barres de céréales, c’était donc à l’auteur d’en faire une. Au final, le jeune scout est gagnant, puisqu’il repart avec de l’argent, tandis que l’auteur repart avec deux barres de céréales dont il n’avait pas envie.

Revenons maintenant à ma plaque de cuisson! Après avoir choisi ma table, je m’assis avec la vendeuse pour qu’elle vérifie les stocks et me donne un bon pour aller payer en caisse. Entre temps, elle me propose une extension de garantie de 1 an. « Seriez-vous intéressé par une extension de garantie de 1 an d’une valeur de 29€ ? ». Je lui répondis « Non merci! Je ne prends jamais ce genre de service, cependant, j’ai quelques questions à vous poser! ».

Je me suis souvenu que dans

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