L‘implantation à l’étranger

L‘implantation à l’étranger

Quel mode d’implantation choisir ?

Recruter un salarié local ?

Travailler avec un importateur ?

Travailler avec un agent ?

Avoir sa propre implantation ?

Utiliser sa force de vente ?

La vente directe consiste à vendre ses produits sur le marché étranger sans aucun intermédiaire. (Nécessite des commerciaux qui parlent la langue)

Avantages :

- Maîtrise complète du processus de vente

- Excellente connaissance des produits

- Contrôle de l’image de marque

- Solution à moindre coût pour tester un marché

Inconvénients :

- Déplacements nombreux et couteux

- Pas de présence et d’images locales

- Obligation d’assurer le service après vente

- Charge de travail et suivi des clients

Conclusion : solution adaptée pour un marché débutant ou à faible potentiel

Le bureau de représentation ou succursale

Antenne de l’entreprise française située sur le marché étranger.

Frome d’implantation commerciale directe sur le marché étranger sans personnalité juridique ni fiscalité propre.

Rôle :

Préparer le lancement d’une implantation sur lel marché local.

Prospecter, gérer les opérations promotionnelles de communication et de distribution, assurer le suivi des ventes, informer l’entreprise exportatrice sur les besoins et les attentes des clients et du marché.

Juridiquement elle dépend du pays et du siège social

• Les différents actes ne peuvent pas être passés en son nom propre, mais par la société mère

• Elle n’a pas d’existence juridique locale donc ne peut pas bénéficier d’avantages fiscaux liés aux investissements étrangers

• La société mère livre à se succursale et facture aux clients

ATTENTION ! : Les règlementations peuvent varier d’un pays à l’autre

Succursale ?

Prospection efficace

Suivi des paiements

Post acheminement contrôlé

Inconvénients : Couteux, suppose un potentiel de vente

La filiale

Etablissement permanent et autonome doté d’une personnalité morale

Juridiquement : capital possédé à plus de 50% par une société mère qui exerce un contrôle

Filiale industrielle et filiale de commercialisation

Elle agit en son propre nom : elle achète les produits à sa société mère et les revend en son propre nom.

Justification selon les caractéristiques de l’entreprise

• Ressources financières pour investir

• Capacité d’adaptation élevée

• Expérience à l’exportation

Justification selon la stratégie commerciale

• Recherche d’une image forte

• Volonté de pénétrer durablement le marché

• Elle participe à la politique commerciale notamment grâce à sa parfaite connaissance du marché

• Elle gère sa propre force de vente qui est recrutée sur place

Justification selon les particularités du marché visé

• Potentiel de vente important

• Marché vaste et éloigné

• Proximité avec la clientèle, meilleure connaissance et compréhension des consommateurs exigeants

• Made in USA = argument commercial

Justification selon les contraintes liées au produit

• Produits réclamant de la logistique (stocks de pièces, SAV, entretien)

• Nécessite de vendeurs conseils

D’une façon générale :

Avantages Inconvénients

- être présent sur le marché

- donner une image de produit national

- profiter d’incitations locales à l’implantation

- suivre les clients plus facilement

- contrôler la logistique (ex : DDP)

- contourner des barrières tarifaires

- diminuer les coûts de fabrication - coûts fixes importants

- engagements à long terme => risque pays, commerciaux,

et risques financiers plus élevés

- adaptation aux règles juridiques et fiscales locales

- management interculturel parfois délicat

L’agent commercial ou agent commissionné

 Il réside dans un pays étranger

 Il peut être exclusif ou multicarte (représentant plusieurs entreprises aux concurrentes)

 C’est un représentant mandataire indépendant et permanent de l’exportateur lié à

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